Slovné aikido. „Aikido obchodných rokovaní“ od Iriny Khakamady „Throw“ - tvrdé prijatie

Dnes vám dávam do pozornosti rozhovor s Ekaterinou Kalyshevou s kandidátkou ekonomických vied, docentkou, verejnou osobnosťou a spisovateľkou Irinou Khakamadou.

Svet obchodu je úplne postavený na možnosti dosiahnuť dohodu: niekde ponúknuť priaznivejšie podmienky, niekde vyhladiť drsné hrany osobnou charizmou, niekde spomenúť vplyvného patróna a niekde úprimne blafovať. Čo keď sa vám niekto pokúsi vnútiť neprijateľné podmienky? Ako rozpoznať manipuláciu súpera a použiť ju na vlastné účely? A aký je rozdiel medzi technikou rokovaní s Rusmi a vyjednávaniami s Američanmi a Japoncami?

V čom sa líšia štýly vyjednávania s Rusmi, Ázijčanmi a obyvateľmi Západu?

Musíte s Rusmi rokovať tak, aby im bolo úplne jasné, že od nich nič nepotrebujete. Pretože akonáhle svojmu investorovi napríklad dáte najavo, že ho potrebujete, okamžite zapochybuje - chcú ho oklamať a zatiahnuť do zbytočných a neoprávnených výdavkov? Mal som prípad, keď mal podnikateľ záujem financovať môj projekt. Stretli sme sa na rokovaniach a dve hodiny som hovoril o čomkoľvek - o kine, o literatúre, o politike - ale nie o svojom projekte. Keď sa ma konečne potenciálny investor opýtal na projekt, dal som mu len priečinok s vývojom. Výsledkom bolo, že sa nám potom veľmi dobre spolupracovalo.

S Američanmi musíte pracovať inak - rýchlo a jasne: vyjadrite tézy svojho projektu, jasne odpovedajte na otázky. Američania nemajú tendenciu zdržiavať rozhodnutie, takže v prvých desiatich minútach vyjednávania sa môžete dohodnúť alebo odmietnuť. S Aziatmi je to ťažšie. Ak sú Japonci, budete musieť hrať šikovnú konverzačnú hru, ktorá sa blíži k ich národnej kultúre. Úsmevy, vzájomné chvály, dlhé rokovania, ciele sú zamaskované. Vyjadrujte svoje myšlienky čo najtajnejšie, inak vás vaši partneri budú považovať za primitívneho partnera. Ak náhodou vyjednávate s Číňanmi, tu sa musíte zamerať na peňažný zisk, ktorý im tento projekt sľubuje. Číňania sú dosť obchodníci, kde sú peniaze - tam je šťastie.

Ako ovplyvniť emocionálny stav partnera a vzbudiť súcit?

Existuje niekoľko dôležitých trikov. Jedným z nich je zrkadlenie. Najprv musíte určiť psychotyp partnera. Bežne je možné rozlíšiť päť takýchto typov. Epikurejec miluje život: dobré jedlo, pitie, ženy, luxus. Takíto ľudia sa obliekajú draho, ale trápne, nedbalo. Rokovania s Epikurejcami by mali byť vedené v dobrej reštaurácii, diskutovať o jedle, víne atď.

Úradníci sú skôr uzavretí ľudia, myslia hierarchicky, hovoria sucho, v krátkych frázach. Sú veľmi konzervatívne oblečení. S takýmito ľuďmi musíte hovoriť ich jazykom, frázami a zdôrazniť výhody, ktoré projekt prinesie nie ľudstvu ako celku, ale osobne.

Technokrati používajú anglický obchodný slovník, vždy majú najnovšie smartfóny, drahé tablety. S nimi musíte ísť priamo k jadru veci: cena tohto spustenia, zisk, náklady ...

Existujú tvorcovia - ľudia, ktorí sú priam posadnutí nejakou myšlienkou, veľmi emotívni, s úžasnou predstavivosťou. S tvorcom sa môžete rozprávať vo veľkom, s cieľom zmeniť svet, nie menej!

Ak náhodou vyjednávate s hráčom, musíte tu tvrdo pracovať. Títo ľudia sú schopní kombinovať niekoľko psychotypov, ktoré ich striedajú v závislosti od konkrétnej situácie. A tu musíte byť pri zmene rolí o krok pred partnerom. Toto je jediný spôsob, ako prehrať hráča.

Vo zvyšku si položte otázky, ktoré vás v konečnom dôsledku dovedú k tomu, čo máte s touto osobou spoločné. Nájdite spoločnú reč, sympatie sa začnú. Hlavnou vecou nie je byť príliš fixovaný na seba, ale úprimne sa zaujímať o partnera (aj keď s ním nie je potrebné sympatizovať) a všímať si detaily.

Čo robiť, ak partneri počas vyjednávania uložia nevýhodné podmienky?

Hlavnou vecou nie je ponáhľať sa. Neskúsení vyjednávači často chcú rýchlo reagovať argumentom na hádku, aby dokázali svoju znalosť problematiky. A musíte „potiahnuť gumu“, ale je to živé a zaujímavé. Ak stojíte pred voľbou, neponáhľajte sa povedať áno alebo nie, dajte si pauzu. Optimálna odpoveď je „Dobrý nápad! Musím si to premyslieť. " Pýtajte sa, počúvajte, súhlaste. Je to nevyhnutné, aby obe strany mali možnosť relaxovať, zvyknúť si, zvážiť psychotyp partnera a čakať, kým sa konverzácia otočí vašim smerom. Ak ste v rokovaniach slabší, potom by ste mali byť pozornejší a trpezlivejší. Ak ste „tlačení k múru“ a musíte sa rozhodnúť tu a teraz, nechajte rokovania pod každou vierohodnou zámienkou. Nikdy sa nerozhodujte pod tlakom.

Existuje ešte jedna technika, ktorú nazývam „metóda červeného slona“. Červení biskupi sú podmienky, ktoré ste pripravení odmietnuť, ale váš protivník o tom nevie. Dajte druhej strane to, čo chce, a maskujte svoje záujmy v malých, ale kľúčových detailoch. Ak vaši protivníci pripravujú návrh dohody, popíšte, čo ste ochotní pripustiť. A potom bojujte o tieto pozície až do smrti, pričom vyčerpáte nepriateľa. A to najdôležitejšie nechajte na konci a presvedčte partnera, aby súhlasil: toľko ste už pripustili!

Ako rozpoznať manipuláciu? A ako ho potom môžete použiť na vlastné účely?

Musíte pozorne sledovať partnera a reagovať na jeho manipuláciu rovnakou manipuláciou. Napríklad ste si dohodli stretnutie s budúcim partnerom, aby ste prediskutovali svoj projekt. A prichádza na stretnutie v sprievode ďalších dvoch ľudí a predstavuje ich ako svojich asistentov tajomníkov. A máte podozrenie, že nejde o sekretárky, ale o právnika a psychológa, ktorí počas rokovaní píšu vášmu oponentovi poznámky s radami. Nestratiť sa! Nabudúce príďte so svojimi špecialistami a predstavte ich ako asistentov, s ktorými by ste mali ísť na ďalšie stretnutie v priebehu dňa. Ak má váš partner tendenciu vás „vyžmýkať“ pri vyčerpávajúcich rokovaniach, vezmite so sebou skúseného právnika, ktorý nedovolí vášmu oponentovi zahrnúť do dohody malé, ale nejednoznačné doložky. Ak nemôžete sami určiť, aký je váš partner, vezmite so sebou psychológa. Na Západe je to celkom bežná prax. Ak ste muž a vyjednávate s mužmi o koktailoch, môžete si ako sprievod vziať so sebou atraktívneho spoločníka. Vaši partneri budú roztržití, čo vám poskytne niekoľko bodov náskok.

Čo keď ste očividne slabší v rokovaniach? Ak ste napríklad z marginalizovanej menšiny alebo ste žena medzi mužmi?

Svet je stále patriarchálny, takže žena je len zriedka vnímaná ako autorita. Urobte to prefíkanejšie: vyjednávajte s odkazom na muža, ktorý je v tomto prostredí autoritatívny. Napríklad: „Kolegovia, rád by som vám predstavil tento projekt. Steve Jobs kedysi urobil niečo také ... “Môžete tiež dramaticky zmeniť svoj štýl správania. Práve ste tweetovali o počasí a nákupoch a teraz v podnikateľskom tóne navrhujete, aby ste sa konečne pustili do práce.

Vo zvyšku - nepreťažujte partnera. Skúste sa dostať do takého vnútorného stavu, kde vaše emócie nijako nezávisia od toho, či sú tieto rokovania úspešné alebo nie. Odporúčam napríklad svojim študentom, aby urobili toto cvičenie: Rozmyslite si to do najmenších detailov nasledujúce dva dni po tom, čo rokovania zlyhali. Predstavte si, že odídete zo sály, zavoláte manželke / manželovi, fajčíte cigaretu, vrátite sa domov, prečítate si knihu ... Jedným slovom, aby ste pochopili, že po neúspešných rokovaniach bude život pokračovať. A potom tento obrázok pretočte späť ako filmový pás a choďte na rokovania.

Čo robiť, ak je váš súper otvorene agresívny?

Hrubé jednanie má dva dôvody: buď za účelom provokácie, aby ste stratili rovnováhu, alebo jednoducho kvôli inkontinencii prírody. V oboch prípadoch sa nakloňte mierne na stranu, nechajte tento „hurikán“ prejsť, párkrát sa nadýchnite / vydychujte a pokojne odpovedzte: „Možno máte pravdu. Nebuďme však emocionálni. Musíme spolupracovať! “Alebo môžete zo všetkého urobiť vtip, ktorý kopíruje agresívne intonácie partnera. Stáva sa, že všetko vaše úsilie je zbytočné. Potom buďte pripravení na to, že sa budete musieť s týmto partnerom rozlúčiť a riskovať - ​​rigidne a nekompromisne sa nakláňajte dopredu a uprene sa pozerajte do očí svojho súpera, obliehajte ho, vyhrážajte sa, v prípade potreby blufujte. Ale to je už extrémne opatrenie, keď nie je čo stratiť.

A posledná vec: nemôžete vyhrať všetky rokovania! Je to v poriadku. Analyzujte svoje chyby a pokračujte znova!

Svet obchodu je úplne postavený na možnosti dosiahnuť dohodu: niekde ponúknuť priaznivejšie podmienky, niekde vyhladiť drsné hrany osobnou charizmou, niekde spomenúť vplyvného patróna a niekde úprimne blafovať. Čo keď sa vám niekto pokúsi uložiť neprijateľné podmienky? Ako rozpoznať manipuláciu súpera a použiť ju na vlastné účely? A aký je rozdiel medzi technikou vyjednávania s Rusmi a rokovaním s Američanmi a Japoncami? Autor majstrovskej triedy „Aikido obchodné rokovania“a knihu„ Tao of Life “Irina Khakamada.

- V čom sa líšia štýly vyjednávania s Rusmi, Ázijčanmi a obyvateľmi Západu?

Musíte s Rusmi rokovať tak, aby im bolo úplne jasné, že od nich nič nepotrebujete. Pretože akonáhle svojmu investorovi napríklad dáte najavo, že ho potrebujete, okamžite zapochybuje - chcú ho oklamať a zatiahnuť do zbytočných a neoprávnených výdavkov? Mal som prípad, keď mal podnikateľ záujem financovať môj projekt. Stretli sme sa na rokovaniach a dve hodiny som hovoril o čomkoľvek - o kine, o literatúre, o politike - ale nie o svojom projekte. Keď sa ma konečne potenciálny investor opýtal na projekt, dal som mu len priečinok s vývojom. Výsledkom bolo, že sa nám potom veľmi dobre spolupracovalo.

S Američanmi musíte pracovať inak - rýchlo a jasne: vyjadrite tézy svojho projektu, jasne odpovedajte na otázky. Američania nemajú tendenciu zdržiavať rozhodnutie, takže v prvých desiatich minútach vyjednávania sa môžete dohodnúť alebo odmietnuť. S Aziatmi je to ťažšie. Ak sú Japonci, budete musieť hrať šikovnú konverzačnú hru, ktorá sa blíži k ich národnej kultúre. Úsmevy, vzájomné chvály, dlhé rokovania, ciele sú zamaskované. Vyjadrujte svoje myšlienky čo najtajnejšie, inak vás vaši partneri budú považovať za primitívneho partnera. Ak náhodou vyjednávate s Číňanmi, tu sa musíte zamerať na peňažný zisk, ktorý im tento projekt sľubuje. Číňania sú dosť obchodníci, kde sú peniaze - tam je šťastie.

- Ako ovplyvniť emocionálny stav partnera a vzbudiť súcit?

Existuje niekoľko dôležitých trikov. Jedným z nich je zrkadlenie. Najprv musíte určiť psychotyp partnera. Bežne je možné rozlíšiť päť takýchto typov. Epikurejec miluje život: dobré jedlo, pitie, ženy, luxus. Takíto ľudia sa obliekajú draho, ale trápne, nedbalo. Rokovania s Epikurejcami by mali byť vedené v dobrej reštaurácii, diskutovať o jedle, víne atď.

Úradníci sú skôr uzavretí ľudia, myslia hierarchicky, hovoria sucho, v krátkych frázach. Sú veľmi konzervatívne oblečení. S takýmito ľuďmi musíte hovoriť ich jazykom, frázami a zdôrazniť výhody, ktoré projekt prinesie nie ľudstvu ako celku, ale osobne.

Technokrati používajú anglický obchodný slovník, vždy majú najnovšie smartfóny, drahé tablety. S nimi musíte ísť priamo k jadru veci: cena tohto spustenia, zisk, náklady ...

Existujú tvorcovia - ľudia, ktorí sú priam posadnutí nejakou myšlienkou, veľmi emotívni, s úžasnou predstavivosťou. S tvorcom sa môžete rozprávať vo veľkom, s cieľom zmeniť svet, nie menej!

Ak náhodou vyjednávate s hráčom, musíte tu tvrdo pracovať. Títo ľudia sú schopní kombinovať niekoľko psychotypov, ktoré ich striedajú v závislosti od konkrétnej situácie. A tu musíte byť pri zmene rolí o krok pred partnerom. Toto je jediný spôsob, ako prehrať hráča.

Vo zvyšku si položte otázky, ktoré vás v konečnom dôsledku dovedú k tomu, čo máte s touto osobou spoločné. Nájdite spoločnú reč, sympatie sa začnú. Hlavnou vecou nie je byť príliš fixovaný na seba, ale úprimne sa zaujímať o partnera (aj keď s ním nie je potrebné sympatizovať) a všímať si detaily.

- Čo robiť, ak si partneri počas vyjednávania kladú nepriaznivé podmienky?

Hlavnou vecou nie je ponáhľať sa. Neskúsení vyjednávači často chcú rýchlo reagovať argumentom na hádku, aby dokázali svoju znalosť problematiky. A musíte „potiahnuť gumu“, ale je to živé a zaujímavé. Ak stojíte pred voľbou, neponáhľajte sa povedať áno alebo nie, dajte si pauzu. Optimálna odpoveď je „Dobrý nápad! Musím si to premyslieť.“ Pýtajte sa, počúvajte, súhlaste. Je to nevyhnutné, aby obe strany mali možnosť relaxovať, zvyknúť si, zvážiť psychotyp partnera a čakať, kým sa konverzácia otočí vašim smerom. Ak ste v rokovaniach slabší, potom by ste mali byť pozornejší a trpezlivejší. Ak ste „tlačení k múru“ a musíte sa rozhodnúť tu a teraz, nechajte rokovania pod každou vierohodnou zámienkou. Nikdy sa nerozhodujte pod tlakom.

Existuje ešte jedna technika, ktorú nazývam „metóda červeného slona“. Červení biskupi sú podmienky, ktoré ste pripravení odmietnuť, ale váš protivník o tom nevie. Dajte druhej strane to, čo chce, a maskujte svoje záujmy v malých, ale kľúčových detailoch. Ak vaši protivníci pripravujú návrh dohody, popíšte, čo ste ochotní pripustiť. A potom bojujte o tieto pozície až do smrti, pričom vyčerpáte nepriateľa. A to najdôležitejšie nechajte na konci a presvedčte partnera, aby súhlasil: toľko ste už pripustili!

- Ako rozpoznať manipuláciu? A ako ho potom môžete použiť na vlastné účely?

Musíte pozorne sledovať partnera a reagovať na jeho manipuláciu rovnakou manipuláciou. Napríklad ste si dohodli stretnutie s budúcim partnerom, aby ste prediskutovali svoj projekt. A prichádza na stretnutie v sprievode ďalších dvoch ľudí a predstavuje ich ako svojich asistentov tajomníkov. A máte podozrenie, že nejde o sekretárky, ale o právnika a psychológa, ktorí počas rokovaní píšu vášmu oponentovi poznámky s radami. Nestratiť sa! Nabudúce príďte so svojimi špecialistami a predstavte ich ako asistentov, s ktorými by ste mali ísť na ďalšie stretnutie v priebehu dňa. Ak má váš partner tendenciu vás „vyžmýkať“ pri vyčerpávajúcich rokovaniach, vezmite so sebou skúseného právnika, ktorý nedovolí vášmu oponentovi zahrnúť do dohody malé, ale nejednoznačné doložky. Ak nemôžete sami určiť, aký je váš partner, vezmite so sebou psychológa. Na Západe je to celkom bežná prax. Ak ste muž a vyjednávate s mužmi o koktailoch, môžete si ako sprievod vziať so sebou atraktívneho spoločníka. Vaši partneri budú roztržití, čo vám poskytne niekoľko bodov náskok.

Čo keď ste očividne slabší v rokovaniach? Ak ste napríklad z marginalizovanej menšiny alebo ste žena medzi mužmi?

Svet je stále patriarchálny, takže žena je len zriedka vnímaná ako autorita. Urobte to prefíkanejšie: vyjednávajte s odkazom na muža, ktorý je v tomto prostredí autoritatívny. Napríklad: „Kolegovia, chcem vám predstaviť tento projekt. Akonáhle Steve Jobs urobil niečo také ...“ Môžete tiež drasticky zmeniť svoj štýl správania. Práve ste tweetovali o počasí a nákupoch a teraz v podnikateľskom tóne navrhujete, aby ste sa konečne pustili do práce.

Vo zvyšku - nepreťažujte partnera. Skúste sa dostať do takého vnútorného stavu, kde vaše emócie nijako nezávisia od toho, či sú tieto rokovania úspešné alebo nie. Odporúčam napríklad svojim študentom, aby urobili toto cvičenie: Rozmyslite si to do najmenších detailov nasledujúce dva dni po tom, čo rokovania zlyhali. Predstavte si, že odídete zo sály, zavoláte manželke / manželovi, fajčíte cigaretu, vrátite sa domov, prečítate si knihu ... Jedným slovom, aby ste pochopili, že po neúspešných rokovaniach bude život pokračovať. A potom tento obrázok pretočte späť ako filmový pás a choďte na rokovania.

- Čo robiť, ak je váš súper otvorene agresívny?

Hrubost pri rokovaniach sú dva: buď za účelom provokácie, aby ste stratili rovnováhu, alebo jednoducho kvôli inkontinencii prírody. V oboch prípadoch sa nakloňte trochu nabok, nechajte tento „hurikán“ prejsť, niekoľko krát sa nadýchnite / oddýchnite a pokojne odpovedzte: „Možno máte pravdu. Ale nepoddávajme sa emóciám. Spolupracujeme!“ Alebo môžete všetko zmeniť na vtip, kopírujúci agresívnu intonáciu partnera. Stáva sa, že všetko vaše úsilie je zbytočné. Potom buďte pripravení na to, že sa budete musieť s týmto partnerom rozlúčiť a riskovať - ​​rigidne a nekompromisne sa predkloňte a uprene sa pozerajte do očí svojho súpera, obliehajte ho, vyhrážajte sa, v prípade potreby blufujte. Ale to je už extrémne opatrenie, keď nie je čo stratiť.

A posledná vec: nemôžete vyhrať všetky rokovania! Je to v poriadku. Analyzujte svoje chyby a pokračujte znova!

„Aj keď ti povedia:„ Si blázon “- odpoveď:„ Áno, som blázon! “

21. februára usporiadala Irina Khakamada svoju slávnu majstrovskú triedu „Aikido obchodných rokovaní“ v Ústrednom dome podnikateľov. Slon z neho zverejňuje úryvok.

Aké je umenie vyjednávania o aikide? Skutočnosť, že získate dobré výsledky, aj keď je vaša pozícia menej priaznivá ako pozícia toho, s kým sa rozprávate. Váš partner je objektívne silnejší. Ale napriek tomu chcete dosiahnuť svoj výsledok. Aikido je umenie víťaziť a byť formálne slabší ako váš partner. Malý podnik hovorí s veľkým. Alebo ste najatý na prácu - ste malý a existuje taká obrovská spoločnosť, a je dôležité, aby ste zvládli tento test. Alebo dlžíte banke, zobrali ste si hlúpu pôžičku, musíte ju splatiť, ale nemáte peniaze, a prídete do banky, aby ste ju presvedčili, aby reštrukturalizoval svoje dlhy a neodobral vám byt. Väčšinou si poviete, že je to nemožné. Možno!

Keď násilník vo filme prichytí obeť a chystá sa ju zabiť, čo urobí gramotná obeť, ktorá nechce, aby ju zabili? Rozpráva, snaží sa identifikovať. Násilník môže „to“ zabiť, ale ak sa tak voláte a máte také a také emócie, je veľmi ťažké vás zabiť. Je veľmi ťažké, aby vás banka zničila, ak ste ho emocionálne už zapojili do svojho životného príbehu a on už vie všetko o vašej prvej láske, o vašej manželke a o vašich deťoch. Ak už nie ste len klient, ale človek s určitými vlastnosťami, je stále ťažšie vás zničiť. Akonáhle dosiahnete svoju identifikáciu, považujte to za výhru. Potom svoj záujem určite vytlačíte.

Čo rozhoduje o vašom víťazstve? Hlavný princíp: viete, ako vrátiť agresiu a využiť energiu niekoho iného. Ak ste videli: zúčastňujem sa diskusií, niekto na mňa kričí a ja pokojne stojím. Zjuganov zakričí: „Ty rachot!“ - a ja mlčím. Prečo? Pretože, akonáhle ma urazil, radujem sa sám zo seba: O-o-o! Poď! Začnete míňať, čoskoro vás to unaví! Poď, poď, čím viac toho teraz stráviš, tým viac budeš unavený a rýchlejšie môžem vyhrať. Netreba sa báť agresie, netreba sa triasť, v žiadnom prípade by ste nemali byť agresívni v reakcii a nechať sa naštvať. Nemusíte plytvať energiou. Reflektujete, sledujete osobu a čakáte, kým začne sám míňať energiu. Keď to strávi, pochopíte to. Len čo sa človek stane agresívnym, vezmite do úvahy, že už máte tridsať percent víťazstva. Radujte sa z toho! Nie, samozrejme, nemusíte sa usmievať - ​​predstierate, že tam niečo prežívate. Ale pre seba - radujte sa.

Celá myšlienka vyjednávania o aikide je, že musíte hovoriť a vyjednávať takým spôsobom, aby to umožnilo nepriateľovi prejaviť agresiu alebo slabosť. Pokiaľ neprejaví ani jedno, ani druhé, nemôžete dosiahnuť svoj cieľ. Musíte ho prinútiť hovoriť. A na to si musíte klásť otázky. Ak si položíte správnu otázku, ktorá padá na dušu človeka, a nezáleží na tom, v akej oblasti, nie nevyhnutne v profesionálnej, môže ísť o rušivú otázku - o knihe, výstave alebo čomkoľvek. Hlavná vec je, aby osoba začala. Ak sa spustí, je to tak, máte šťastie, chytili ste to. Nechaj ho hovoriť. Nechajte ho hovoriť o čomkoľvek - o tom, čo má rád, o tom, čo sa mu nepáči. Ak hovorí, skôr alebo neskôr urobí nejaký druh chyby. Alebo v každom prípade povie o sebe. Druhým princípom aikidó je schopnosť dať súperovi slobodu ukázať svoje chyby. Na to nezabúdajte, musíte sa naučiť hovoriť o čomkoľvek. A klásť otázky o ničom. V tomto sme veľmi slabí.

Myslite na takéto témy vopred - o ničom. Prezrite si časopisy. Témami môže byť čokoľvek. Napríklad: ukazuje sa, že genóm banánu sa líši od ľudského genómu iba o 30%. V rozhovore bola prestávka - a zrazu sa pýtate: „Viete si predstaviť, ako sa váš genóm líši od genómu banánu?“ Onedlho s úžasom povedal: „Čo?“ A vy: „Nie, je to veľmi zaujímavé! Ukazuje sa, že sa od Vladimíra Vladimiroviča Putina líšim iba o jednu tisícinu! “ Alebo sa držíte anekdoty - je ich veľa, prečítajte si internet. Toto je najľahší spôsob.

Ako rozviazať jazyk? Pripravené vtipy - ale nedá sa povedať, je to trápne. Experimentujte so svojimi priateľmi! Tu k vám chodia hostia - a hovoríte im o banánovom genóme.

Ešte jeden dobrý spôsob- povedať: „Nerozumel som.“ "Nerozumiem, ako sa banánový genóm môže líšiť od ľudského genómu iba o 30%?" Akonáhle sú ľudia požiadaní, začnú sa angažovať, niečo vám vysvetlia - a teraz ste už nadviazali rozhovor.

Musíte sa naučiť byť uvoľnený. Ak ste napätí, budete neustále premýšľať o tom, čo, ako a prečo hovoríte, nič nevyjde. Musíte pracovať improvizovane. Odhodili ste tému - a uvoľnili ste sa, počkajte. Iba tak zachytíte chybu svojho partnera a iba tak pochopíte, kedy príde vaša najlepšia hodina. V tejto chvíli začnete strkať ako tank. Ak zrazu uvidíte: nefunguje to - hop! A odišiel. Nepotrebujete dopredu stavať žiadne modely, hrajte na emócie.

Takže musíte byť schopní vrátiť agresiu a použiť energiu niekoho iného. Musíte byť schopní dať svojmu súperovi slobodu robiť chyby. A môžete byť zároveň uvoľnení a zachytiť svoj prúd.

Zabúdate na hrdosť. Ste pripravení predstierať, že ste idioti, slabí, bezvýznamní, čokoľvek - ktokoľvek vás chce váš partner vidieť, tak aj budete. Dôležitý je pre vás iba výsledok. To je obzvlášť ťažké pre mužov. Ale aj keď vám povedia: „Si blázon,“ - odpovedz: „Áno, som blázon!“ Iba tak môžete niečo urobiť, vyžmýkať svoje vlastné.

Nikam sa neponáhľaš Ťaháte tak dlho, ako to trvá, aby ste zachytili tok. Ak sa prúd nechytí, potiahnete ďalej. Ak sú rokovania na slepej uličke, v žiadnom prípade nesúhlasíte s podpísaním dohody o podmienkach, ktoré sú pre vás nevýhodné. Pod akoukoľvek zámienkou sa pozastavíte. Pozreli sa na hodiny: „Bože, úplne som zabudol! Naliehavo potrebujem vyskočiť! " Vyskočil - zvaný - skočil späť: „Je tu taký kolaps! Uvidíme sa zajtra! " - a vyleteli - aby ťa ani nestihli zastaviť. Ak ste slabí, musíte byť „upchatí“, tvrdohlavo sa ťahať sami. S dámou na koni neuspejete, nie ste Prochorov. Bol to on, kto vyskočil - korisť, a to je všetko, 18 miliárd. Máte 18 miliárd? To je všetko. Preto budete musieť konať inak.

Ako väčšina ľudí vyjednáva? Hovoria: „Mám špeciálny projekt. Môžeme dosiahnuť úžasné výsledky a stojí to tri haliere. A bude to úžasné. Sčítajme, investujme. Poď, poď, poď! Mám taký nápad! No, taký geniálny nápad !!! " Ako to vyzerá? Sedí normálny človek, investor. Prejdem, chytím ho za ruku a potiahnem. Ako: „Poďme!“ - "Kam si išiel?" - "Ale oni tam išli, tam je stánok so zmrzlinou" - "Ale ja nechcem zmrzlinu!" - „Nie, poďme, chcem zmrzlinu, tak poď so mnou!“

Človek si vytvára odpor. Zvlášť v Rusku. Rusko je podľa svojej mentality krajinou nekonečnej zrady. Preto keď niečo otvorene ponúkajú, pokúšajú sa ma nejako odhodiť. Preto prvý spôsob, ako niečo v Rusku predať, je povedať: „Vôbec to nie je na predaj a nepribližujte sa, všetko sa predáva desať rokov vopred Fridmanovi!“ Vtedy áno, záujem vzniká. Preto je veľmi ťažké niečo navrhnúť.

Myšlienka aikidó je, že človeka nechytíte za ruku a nevlečiete ho tam, kde je zmrzlina. Choďte k človeku, sadnite si vedľa neho a porozprávajte sa s ním - o jeho záležitostiach, o počasí. Začne vám niečo hovoriť, vezmite ho za ruku a choďte na prechádzku. Ak zistíte, že váš partner chce steak, choďte na steak. A on hovorí, hovorí, hovorí. Aké boli jeho predchádzajúce rokovania, čo bolo v jeho živote zlé. Utešujte sa, pomôžte tomu prísť na to. Rozprávate, rozprávate, teraz už máte úplné porozumenie - a zrazu sa na vašej ceste objaví stánok so zmrzlinou.

Neťahajte ho svojim smerom. Neustále premýšľate o tom, čo váš klient chce, a hráte len na to, na jeho túžby. Zistíte tieto túžby, vezmete ho za ruku - a budete hovoriť len o ňom, milovanom. Úplne ste na seba zabudli. A váš partner si jednoducho nevšimne, ako ho, keď hovoríte jeho jazykom o tom, čo ho zaujíma, priviedol k vašej zmrzline.

„Vždy existuje cesta von - stačí si nájsť čas a nájsť ju“

A ykido je japonské bojové umenie sebaobrany. Slabí a malí porazia silného veľkého agresora a obrátia proti nemu svoju ofenzívnu silu. V minulosti známa politička a dnes podnikateľka Irina Khakamada úspešne uplatňuje zásady aikidó v politike a obchode. Jej rada je obzvlášť nápomocná, ak ste malá začínajúca spoločnosť a vašimi vyjednávacími partnermi sú obchodní žraloci, ktorí všetky vaše ponuky úplne odmietajú.

"Začala som aikido, pretože som začala zomierať v politike," priznáva Irina Khakamada. Páči sa mi tvoj vzhľad, národnosť a podobne ... Uvedomila som si, že nakoniec tomuto prúdu agresie nevydržím a budem zomri, nesplním svoj hviezdny sen: stať sa prezidentom alebo aspoň podpredsedom “ (smiech)... A potom si Irina spomenula na aikido. Jeho hlavným princípom je ekonomika vitalita... Nereagujete agresiou na agresiu - to je istá smrť v prípade kolízie so silnejším nepriateľom. Naopak, je pre vás výhodné, keď vás niekto napadne - a čím násilnejšie, tým lepšie. Vyhrávate tým, že použijete agresiu niekoho iného a vrátite údery nepriateľa. Khakamada sa pokúsil preniesť zásady aikido do vyjednávacích taktík a zaistil, aby fungovali skvele. Tu je súhrn jej pokusov a omylov.

Metóda červeného slona

Pri vypracúvaní návrhu dohody napíšte ako hlavný bod tie záujmy, ktorých ste sa pripravení vzdať. Tento bod je potrebné formulovať veľmi jasne, konvexne, jasne a úprimne - aby bol nápadný iba on. Toto je váš červený slon. Potom sú tu menej dôležité body, slony - do nich zadávate záujmy, ktorých by ste sa nechceli vzdať, ale v extrémnych prípadoch ste pripravení sa ich vzdať - nie smrteľné. A to, čo je pre vás životne dôležité, by malo byť formulované takmer nepostrehnuteľne, skromne ako technický detail. Zakopte to hlboko do zmluvy a prediskutujte to na samom konci rokovaní.

Vašou úlohou je vytlačiť červené slony vpred a vyjednávať o nich až do vyčerpania. Hrajte o čas, opotrebujte svojho súpera. Ak máte pocit, že to nedokážete sami, vezmite so sebou právnika, ktorý bude odpočívať. Keď už nie ste silní a všetci sú unavení, poviete: „Počúvaj, poddal som sa najdôležitejšiemu bodu, poddal som sa tu a tu. Vyskytol sa nezmysel, technický detail. Podpíšme, koniec koncov, som malý a vy ste veľká spoločnosť, “radí Khakamada.

Tlačidlo vyššej moci

Nikdy nepodpisujte nič za chodu, na kolene - zmluvu si musia prečítať právnici. Ak ste tlačení k stene („Podpíšte teraz alebo nikdy!“), Nevzdávajte sa. "Pamätajte si: v turbulenciách nie je všetko rovnaké ako v bežnom živote - nie je jeden alebo dva východy, ale veľa. Dvakrát dva - nie štyri, ale koľko sa vám páči - Irina sa delí o svoje skúsenosti - Aj v naj žalostnejšej situácii existuje východisko, hlavnou vecou nie je ponáhľať sa, potrebujete pauzu, aby ste to našli.

Povedať v takej chvíli: dajte mi čas na premýšľanie, znamená ešte viac rozhnevať partnerov. Rokovania prebiehajú mnoho hodín a on (ona), vidíte, opäť potrebuje čas. V takej chvíli je najlepšie prerušiť rokovania s odvolaním sa na nepredvídané okolnosti. Na telefóne stlačte tlačidlo „vyššej moci“. Máte hovor - musíte naliehavo bežať. Požiar v kancelárii, záchvat anginy pectoris na svokru, čokoľvek. Radšej ani nič nevysvetľujte - vyskočte a utečte. Partneri chápu: vyššiu moc a nikto vás neurazí. A sedíte do rána nad zmluvou so svojim tímom a nájdete východisko.

Womanizer, úradník, tvorca, manažér, hráč

Analyzujte správanie tých ľudí, s ktorými sa najčastejšie musíte stretnúť v obchode, a sformulujte pre seba ich hlavné psychotypy. Môžete teda rýchlo predvídať správanie partnerov a „zrkadliť“ ich - dosiahnuť to, čo potrebujete, počnúc ich záujmami. „Zrkadlenie nie je manipulácia,“ zdôrazňuje Khakamada. „Nenúťte človeka jesť mäso, ak je vegetarián. Len mu ponúknete jedálny lístok, kde hlavným jedlom sú jeho záujmy a výhody, a vaše sú zabalené diskrétne vo forme šalátu. “

Tu je päť psychotypov Iriny Khakamady.

1. Bonvivant

Táto osoba zbožňuje jednoduché radosti života: jedlo, alkohol, sex, hrubý humor. Najčastejšie má opuchnutú tvár, nadváha, draho oblečený, ale zbabelý. Ako to zrkadliť: Staňte sa na chvíľu bonvivánom. Pozvite ich do dobrej reštaurácie, popíjajte víno, rozprávajte sa o živote, ženy, prehodte pár vtipov. Chvála (úprimne), kompliment - bonviváni sú márne. Vezmite si so sebou krásnu asistentku (alebo asistentku, ak máte ženskú verziu bonvivána). Ste pripravení podpísať zmluvu? Vezmite si to za slovo, podpíšte sa tam. Zajtra na teba zabudne a zmení názor. V politike je Boris Nemtsov jasným predstaviteľom tohto psychotypu.

2. Oficiálne

Možno nie je úradníkom podľa funkcie, ale má oficiálne zmýšľanie. Hovorí nudným názvoslovím, sucho, mierne zviazaný jazyk. Sivý, málo zapamätateľný vzhľad, nijako oblečený - nie drahý a nie lacný, kravata zvyčajne sedí krivo. "V žiadnom prípade nehovorte takej osobe, že svojim projektom zmeníte svet k lepšiemu," varuje Irina. "Úradník sa nezaujíma o ľudskosť, jeho motiváciou je materiálny zisk alebo kariéra... Začnite teda týmto. " Sľúbili ste pomoc? Nemusíte sa báť, dodrží slovo a nezmení názor - ani zajtra, ani o mesiac.

3. Tvorca

Opak úradníka. Hovorí zaujímavo, s humorom a obrazne, oblečený s vkusom. V oblečení je vždy nejaký jasný neštandardný detail (chuť) - šatka, náramok atď. S ním môžete a mali by ste hovoriť o „vysokej“ - ako vaše podnikanie pomôže zlepšiť život každému. Ale ani so zmluvou neotáľajte: na druhý deň môže zmeniť názor, náladový človek. Príklady psychotypu: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

"Pamätajte si: v turbulenciách nie je všetko rovnaké ako v bežnom živote - nie je jeden alebo dva východy, ale veľa."

4. Manažér (technokrat)

S dobré vzdelanie, vždy veselý, fit, pozná odpovede na všetky otázky. Hovorí rýchlo, logicky, zručne. Vo svojom prejave používa veľa ekonomických a IT slov, amerikanizmov. Oblieka sa veľmi správne - až do nevoľnosti. Vyjadrite svoju pozíciu jasne: prvý, druhý, tretí zadajte módne výrazy. Rozprávať sa s ním dlho je nudné, „humanitárne“ je zločin. Ukážte znalosti cudzie jazyky, podmienky. Takého manažéra je možné „kúpiť“ iba s novými a zaujímavými poznatkami. Rozšírte svoju slovnú zásobu - počúvajte televízny kanál RBC. Príklady psychotypu: Michail Prokhorov, Dmitrij Medvedev.

5. Hráč

Je ťažké vypočítať. Oblečený eklekticky, s veľkým vkusom - nie celkom tvorca, nie celkom manažér, niekedy úradník. "S takýmto človekom je pri rokovaniach veľmi ťažké: máte pocit, že sa skĺzava a ide dopredu, pretože je to hráč ako vy," hovorí Irina. "Moja rada: nezahrávajte si s hráčom, keď prichádza k serióznym projektom: skôr o všetko prídete. Ak stále musíte s takýmto partnerom rokovať, urobte si viac prestávok, urobte si čas, relaxujte a konajte intuitívnejšie. Ak je vaša reakčná rýchlosť rýchlejšia ako jeho, existuje šanca vyhrať. “

Polovica obchodov, ktoré prinášajú zisk pre obe strany, zlyhá, pretože podnikateľom prekážajú ambície, hrdosť nedá pokoj: „Ale povedal som mu všetko!“ Pri rokovaniach o aikide riešite problémy bez toho, aby ste ponížili protivníka alebo seba. Tu je príklad zo skutočného života. Syn môjho priateľa, študenta, vytvoril konflikt od začiatku. Učiteľ na hodine sa k nemu obrátil: „Navlhčite handričku, umyte tabuľu a napíšte mi pár vzorcov.“ Mladý muž odpovedal: „Podľa našej ústavy ja slobodný človek a dosku nie je potrebné utierať. Keď bude pripravený, napíšem. " Učiteľ ho za takú drzosť nenávidel.

Čo by sa dalo robiť v štýle aikido? Povedzte s úsmevom: „Podľa našej ústavy nie som v skutočnosti povinný namočiť handru alebo utrieť dosku, ale tentoraz to urobím výlučne kvôli vám a úcte k tejto téme.” Pochválili ste predmet a neurazili ste učiteľa, ale naznačili ste, že sa vás to netýka. Odstránil konflikt a zachoval pocit dôstojnosť... Budete nabudúce kontaktovaní s takouto požiadavkou? Nepravdepodobné.

Menej hovorte - pozornejšie počúvajte

Vašou úlohou pri rokovaniach o aikide je hovoriť menej sám o sebe a dať svojmu protivníkovi príležitosť vyjadriť sa. Ak máte pocit, že „zachytil vlnu“: hovorí brilantne, sebavedomo, dôrazne a neviete sa hádať, o to viac mlčte a trpezlivo čakajte. V určitom okamihu urobí chybu a vy sa môžete chytiť jeho chyby a premeniť ju na svoje dividendy. Nechajte teda druhého človeka urobiť každú chybu, ktorú môže. Musíte byť veľmi pokojní, trpezliví, uvoľnení, aby ste nepremeškali okamih, keď príde váš čas a vy sa „rozbehnete“.

"Príklad z mojej praxe." Keď som vstúpil do vedenia Únie správnych síl, divoko som sa rozzúril, že môj názor nikto neberie do úvahy. Kirijenko, Čubais, Gajdar, Nemcov a ďalší sa budú hádať, kričať, diskutovať a pamätajú si ma, len keď je potrebné podpísať dokument. Pokúsil som sa prerušiť hlasom - nepočujú. Výsledkom bolo, že som našiel cestu: nechal som všetkých hovoriť, mlčal som a trpezlivo čakal. Nakoniec sa unavili a obrátili sa na mňa: „Ir, súhlasíš?“ Tu pokojne hovorím: „Ste ohromení (tu používa Irina Khakamada sprosté slovo- DS) “. A dlho sa pozastavujem. A každý sa zľakne. Alebo je to možno pravda? Pretože skrátka, bez akejkoľvek hysteriky. "Čo robíš? Čo tým myslíte?" V tejto chvíli musíte jasne a rýchlo povedať svoje: jeden, dva, tri, inak prestanú znova počúvať. “

Som Budha

Pre nováčikov je vyjednávanie ťažké, najmä ak ste výbušný cholerik alebo naopak pochmúrny introvert. Nepýtame sa potrebné otázky, bojíme sa hovoriť o abstraktných témach, nemôžeme vtipkovať. Potom musíte zadať obrázok - vytvorí potrebnú energiu a pomôže ho nerozliať, bude sa vám jednoduchšie koncentrovať a relaxovať. "Pri rokovaniach si predstavujem seba ako Budhu, s jednou rukou vystretou dlaňou hore - som otvorený, benevolentný a pripravený na rokovania." Druhá ruka je v brániacej pozícii. Keď ma začnú urážať a spúšťať ma pod soklom, mentálne som vystrel ochrannú ruku, druhou rukou zachytím prúd agresie a pošlem ho okolo seba. Potom, vo chvíli, keď sa nepriateľ zmýli, spustím naňho s úsmevom tento prúd - využívam jeho chybu. “ Vhodnejšie obrázky aikido: Harry Potter, mäkký a silný panter, nezničiteľný samuraj. Obraz by mal poskytovať ochranu, silu, ale nemal by vyvolávať agresiu, malo by vám to byť pohodlné.

Rýchle tipy, ako ich dohnať

Posaďte sa napoly otočený na partnera, nie opačne a nie bokom. Psychologicky je jednoduchšie udržiavať kontakt a zároveň chýbať negatívne slová, agresívna energia partnera. "Ak si sadneš oproti, budeš všetko prijímať srdcom," varuje Irina. Vo chvíľach, keď hovoria nepríjemné veci alebo dokonca urážajú, ponižujú, sa musíte ešte viac otočiť. Pomôže to relaxovať a vnútorne sa stiahnuť z procesu vyjednávania, aby sa rýchlo obnovil duševný pokoj.

Pozrite sa druhému do očí, ale nemali by ste sa naňho pozerať stále. "Ak máš okuliare, uistite sa, že okuliare majú" dobrý "rám," radí Irina. "Tenké zlato alebo čierna pôsobia agresívne. Okuliare by mali byť čo najväčšie, okraj je horný v teplých hnedých tónoch, farba zeme - upokojuje. “ Vypnite telefón a nepozerajte sa na hodinky - je to nepríjemné.

Usmej sa len trochu, aj keď hovoríte škaredé veci - úsmev odzbrojí. Nahnevaná tvár prezrádza, že ste nervózny. "Mám prirodzene tvrdý výraz v tvári a je ťažké sa usmievať, ale naučila som sa to," priznáva Irina. "Musíte sa naučiť smiať sa sebe aj druhým. Toto je jediný spôsob, ako prežiť." Ak sa čeľusť tvrdohlavo neuvoľňuje, stlačte ... panvu! Telo je navrhnuté tak, že dokáže naraz namáhať iba jednu svalovú skupinu. Toto je profesionálne tajomstvo fotografov. Posledná možnosť na scéne, keď je model príliš tesný a nič nepomáha. “

Zozbierajte vopred čo najviac informácií o partneroch prostredníctvom internetu a od známych: kde sa narodil, rodinný stav, koníčky atď. V rozhovore môžete tieto údaje použiť na to, aby si k vám človek rýchlo získal dôveru (krajania, deti rovnakého veku, rovnakí hobby atď.) ... Veľmi dobre znižuje mieru stresu a navodzuje hrejivé pocity humoru, ešte lepšie-sebairóniu, ale nie sebaopohŕdanie v duchu „kam pôjdeme“.

Sadnite si partneri v rokovacej miestnosti tak, ako im to vyhovuje. Nezabudnite položiť na stôl horúcu kávu, čaj, sušienky (sladkosti, ovocie), vodu. V meste sa každý rýchlo unaví, hrdlo vyschne. Ľudia, ktorí fajčia, by mali mať možnosť občas fajčiť. Pamätajte si: v aikido je dobrotivosť vašou hlavnou zbraňou a ochranou.

Irina Khakamada

Aikido je bojové umenie založené na využití súperovej sily. Pri rokovaniach často dochádza k momentu, keď sa strany obrátia na manipuláciu alebo útoky. Čo robí ten, na koho sa útočí? Bráni sa. Ukazuje sa, že ochrana je prostredníctvom výhovoriek. Určite ste už počuli výraz „ak sa ospravedlníte, znamená to, že ste vinní“. Ukázalo sa, že sa ospravedlňujeme a stávame sa vinnými, inými slovami - slabou stránkou sporu

Neospravedlňujeme sa a nebojujeme

Aby ste sa vyhli situácii, v ktorej sa ocitnete v pozícii vinníka, nehádajte sa so svojim protivníkom. Alternatíva: využite silu súperových slov vo svojom smere technikou „opačne alebo naopak“ + našou pozíciou. Príklady použitia:

Ten váš je veľmi drahý.

Naopak, väčšina našich klientov poznamenáva, že pri takom súbore služieb sú naše ceny nižšie ako u konkurencie.

Vaša spoločnosť si neplní svoje povinnosti vyplývajúce zo zmluvy.

Vaša spoločnosť neplatí včas.

Naša spoločnosť naopak striktne dodržiava všetky splátkové kalendáre a zároveň vyžaduje rovnaký prístup od našich partnerov, inak také spoločnosti, ako ...

Chvejúce sa stvorenie alebo mám právo?

Jedna strana (častejšie potenciálny klient, súčasný klient alebo partner), aby sa povzniesla nad súpera, používa emocionálne útoky. V takejto situácii si musíte vybrať: buď vydržať a prípadne stratiť tvár, alebo sa nenechať uraziť.

Ak je s „vydržaním“ všetko jasné, a to znamená byť v skutočnosti „hruškou“ pre emisie emócií niekoho iného, ​​ako sa potom neuraziť? Používame techniky v štýle aikido - pokúsime sa proti nemu obrátiť silu súpera vrhaním alebo presmerovaním energie.

Poznámka - musíte pochopiť, že hovoríme o situácii, keď útoky protivníka nesúvisia so skutočnou situáciou vo vašej spoločnosti, a ste pevne presvedčení, že jeho argumenty sú fikcie alebo fámy.

Presmerovanie energie - jemný trik

Naša spoločnosť naopak striktne dodržiava všetky podmienky zmlúv s dodávateľmi, čo potvrdzuje práca s takými spoločnosťami, ako ...

Hovoríš hlúposti, na internete som sa dočítal, že si neplníš svoje povinnosti ...

Žiaľ, nechali sme sa uniesť sťažnosťami jeden na druhého, v dôsledku čoho sme skomplikovali dosiahnutie stanovených cieľov rokovaní. Navrhujem vrátiť sa k téme diskusie.

"Hodiť" - ťažký krok

Vaša spoločnosť si neplní svoje povinnosti vyplývajúce zo zmluvy!

Naša spoločnosť naopak striktne dodržiava podmienky zmlúv s dodávateľmi, čo potvrdzuje práca s takými spoločnosťami, ako sú ...

Čo tu skladáš, čítal som na internete a veľa som počul od ľudí, že si neplníš svoje povinnosti ...

Vaše vyhlásenia smerujú proti dosiahnutiu cieľov rokovaní. Držte sa prosím témy diskusie, inak schôdzu ukončím.

„Hod“ dáva súperovi priamy signál, aby prestal útočiť. Zároveň nie je potrebné zisťovať, kde súper takéto informácie získal. Pomocou „hodu“ znehodnotíme tieto informácie a vedieme konverzáciu na kanál, kde je všetko postavené nami.

Výsledok

Vyjednávanie by nemalo byť brané ako boj. Najlepšia stratégia je „win-win“, kde vyhrávajú obe strany. Ak dôjde k situácii, keď jedna strana chce nechať druhú stranu porazeného a pomocou emočného tlaku nepokračujte. Keď podľahnete emóciám, zvyšujete riziko zlyhania.

Využite silu svojho protivníka proti sebe. Ak budete naďalej „útočiť“, presmerujte energiu alebo použite tvrdý hod. Ak súper neprestane, je lepšie stretnutie ukončiť: koniec koncov, ak teraz povolí takéto „útoky“, čo sa potom stane počas ďalšej práce?

A pamätajte - ste odborník a nenechajte sa uraziť.