Dobrý predajca Starostlivo vybraný, vyškolený a dobre nasmerovaný predajca má hodnotu desiatich netrénovaných nováčikov. Pre kreatívneho človeka môže byť predaj veľmi zaujímavou a obohacujúcou činnosťou. Aké vlastnosti by mali byť dobré

Jeden z najbohatších podnikateľov sveta, zakladateľ globálneho reťazca domácich potrieb IKEA Ingvar Kamprad raz povedal: „Ak si nezískaš mužské sympatie,nemôžeš mu nič predať."

Aby ste pochopili, ako to urobiť, musíte vedieť, ako to NEROBIŤ.

Urobte tento experiment...

Choďte nakupovať, pozrite si 10 butikov a zistite, čo robí predavač, keď vojdete. Jeho následná reakcia. Čo sa pýta a ... veľmi dôležité ... výraz tváre :).

Oveľa častejšie býva nespokojný predajca, ktorý má obsluhovať kupujúceho. Rozpráva cez mobil, lúšti krížovky, hrá hry na mobile, robí iné veci.

Aj keď sa toto všetko nestane, väčšinou s nikým nenadviaže kontakt. Dobre. Trochu sme prišli na to, „ako to nerobiť“, teraz poďme analyzovať „ako to urobiť“.

4 zlaté pravidlá pre budovanie vzťahu s potenciálnym kupcom

#jeden. "Zoznámte sa podľa oblečenia, odíďte mysľou"

Pamätáte si tento výrok? A, bohužiaľ, alebo našťastie, je to pravda.

Tu je dôležité, aby ste svojich predajcov prinajmenšom rozosmiali a povedali „Dobré popoludnie“. Na prvý krok to stačí. Áno, len sa usmejte a povedzte „Dobré popoludnie“, čím vyjadríte pozitívny postoj k osobe, ktorá vošla.

Netreba sa oháňať, netreba nasledovať zákazníka. Na každého prichádzajúceho stačí jedna fráza a jeden úsmev.

Ako úsmev pomáha zvýšiť predaj som opísal podrobnejšie.

Nebudem teda zachádzať do hĺbky. Tak je nadviazaný prvý kontakt s klientom. Čo urobiť ďalej?

#2. "Prvé slovo je cennejšie ako druhé"

Nie vždy sa návštevníkom páči „pomáhať“. Každý človek si o tom myslí svoje. Tvojho nového návštevníka však treba nejako osloviť. Nadviažte ďalší kontakt, urobte niečo, aby ste mu nejako pomohli.

A spravidla tu predajcovia robia hlavnú chybu ...

Kladie tie najhlúpejšie a najčastejšie otázky:

• čo hľadáme?
• Ako ti môžem pomôcť?
• Chcete niečo navrhnúť?
• Hľadáte niečo konkrétne?

Aké frázy by sa nemali hovoriť?

Aká je najpravdepodobnejšia odpoveď na otázku "Čo hľadáme?" - "Nič, len sa pozerám" alebo "Oblečenie", to je zrejmé. To isté sa stane, ak položíte otázku „Ako vám môžem pomôcť?“. Takéto otázky nepovedú k zvýšeniu predaja.

#3. Dobre sformulované otázky zvyšujú konverzie

Použite tento efektívny nástroj v ktorejkoľvek fáze predaja. Hovorte otvorené vety. Otázky ako:

• Si tu prvýkrát?
• Ak potrebujete pomoc, kontaktujte.
• Akú farbu máš najradšej?
• Ktorý štýl máte najradšej?
• Chceli by ste si vybrať svetlý alebo nadýchaný?

Je potrebné povedať frázy, ktoré neodpudzujú, ale spájajú. Naozaj fungujú oveľa lepšie. Opýtajte sa také otázky, ktoré podnecujú vášho potenciálneho kupujúceho k dialógu.

Mimochodom, ak je tento článok pre vás užitočný -
zdieľajte na svojej stránke sociálnych médií!
A čítajte ďalej.

Prečo sa pýtať správne otázky?

Keď človek prišiel do vašej predajne prvýkrát, stále nemá dôveru - ani vo vás, ani v predajcu, ani v ceny, ani v tovar.

Vy a vaši predajcovia musíte odstrániť strach a dostať sa čo najbližšie k zákazníkovi. Preto si treba klásť správne otázky. Ktoré spájajú, nie odpudzujú. Otázky, po ktorých bude nasledovať ďalšie logické pokračovanie rozhovoru, nasmerované správnym smerom.

A je veľmi žiaduce napísať si vlastný "Sales Script" pre prácu predajcov.

#4. Poradenský predaj

Musíte jasne pochopiť: predajca sa musí stať asistentom kupujúceho, čím sa presunie od jednoduchého predaja k „poradenskému predaju“.

• Toto je skvelé.
• Je to v trende.
• Nie je to ako u všetkých ostatných.

Predajca musí klientovi poradiť a urobiť to správne, aby bolo potešením znovu a znovu navštevovať váš obchod.

Keď začnete sami pracovať na 4 pravidlách, sledujte reakcie vašich návštevníkov. Všímajte si pozitívne a negatívne zmeny. Otestujte všetky možnosti a vybudujte si svoj individuálny systém medziľudských vzťahov.

Často sa ma pýtajú:

„Valery, máš hotový predajný scenár? Ako ho kúpiť?

Vždy odpovedám, že hotové skripty fungujú extrémne zle. Aj keď viem, že existujú konzultanti, ktorí predávajú skriptá - neodporúčam kupovať hotové.

Musíte si napísať vlastný skript predaja. Pre každý obchod, produkt a špecifiká.

Robíme to napríklad osobne s každým majiteľom obchodu. Napísanie scenára trvá 4 lekcie s analýzou a vysvetlením.

Možno sa v niektorom z článkov podelím o štruktúru písania scenárov. Ale to je už iný príbeh…

Príklady dialógov medzi klientom a zástupcom spoločnosti

Začnime tým, ako väčšina funguje. Pozor: " NIKDY to nerobte!!!»

takze DIALÓG č. 1:

Zástupca spoločnosti:- Dobrý deň. Moje meno je pán N. Zastupujem spoločnosť „Apples of the Sunny Crimea“. Vidím, že máte skvelý obchod, preto vám chcem ponúknuť vynikajúce krymské jablká.

Zákazník:(pauza a na jeho tvári sa objaví správa: „Znova sa mi chce do vrecka dostať ďalší podvodník...“)

Zástupca spoločnosti: - Skvelé čerstvé jablká.

Zákazník: -Ďakujem za ponuku, som si istý, že váš produkt je kvalitný, no my máme do činenia s našimi ruskými jablkami a nechceme nič meniť. Okrem toho teraz nemám čas.

Zástupca spoločnosti: - Chápem, že máte ruské jablká, ale ponúkam vám nový produkt, je lacnejší a dá vám možnosť rozšíriť sortiment a prilákať nových zákazníkov.

Zákazník:(klienta to nezaujalo, tak si pokračuje po svojom)

Zástupca spoločnosti: - V počiatočnej fáze som pripravený ponúknuť vám najvýhodnejšie podmienky spolupráce.

Zákazník:(po jednom hovore odpovie) - Momentálne je môj sklad plný jabĺk, vráťte sa o dva týždne ...

Zástupca spoločnosti: Nie, počúvaj. Atď.

Mnohí, ktorí sú k sebe sebakritickí, sa, samozrejme, v tomto správaní spoznali. Zástupca spoločnosti v tomto krátkom dialógu, na rovinu, nechcel počúvať klienta, jeho problém, stále hovoril o svojom: "Potrebujem vám predať jablká." Som si istý, že po príchode ku klientovi za dva týždne sa obraz nezmení a zástupca spoločnosti odíde bez ničoho, s dierou na šišku ...

Profesionáli takto nefungujú! Fungujú takto:

DIALÓG č. 2:(Zástupca spoločnosti používa techniku ​​„Prispôsob sa klientovi“, preto s klientom hovorí odmerane, rovnako: zafarbenie, rýchlosť. A hlavne uplatňuje stratégiu „Umenie klásť otázky“).

Zástupca spoločnosti:- Dobré popoludnie, Fedor Ivanovič.

Zákazník:- Dobrý deň.

Zástupca spoločnosti:- Dovoľte mi predstaviť sa. Viktor Vladimirovič, zástupca dovoznej spoločnosti "Apples of the Sunny Krym"

Zástupca spoločnosti:- V časopise H som sa dočítal, že váš obchod získal ocenenie „Najlepší zákaznícky servis 2011“.

Zákazník:- Áno, je to pravda. A ty si všímavý.

Zástupca spoločnosti:- Viem si predstaviť, koľko úsilia ste museli vynaložiť, aby ste získali také vysoké ocenenie.

Zákazník:- Áno, je to obrovská práca, ale vždy bolo pre nás dôležité vidieť šťastné tváre našich zákazníkov (keďže je to pre klienta novinka a on má záujem, pokračoval vo svojom príbehu...)

Zástupca spoločnosti:(pozorne počúva).

Zákazník:- Tak to bolo. Odbočujem, prepáč.

Zástupca spoločnosti:- Čo robíš? Je pre mňa veľmi zaujímavé počúvať človeka s takými bohatými životnými skúsenosťami.

Zákazník:- Bolo toho veľa, vzostupov a pádov. Ale zakaždým sme z každej situácie vyšli dôstojne.

Zástupca spoločnosti:- Ak ti dobre rozumiem, prestaneš niekedy študovať trh a potreby svojich zákazníkov?

Zákazník:- Je to pravda.

Zástupca spoločnosti:- Povedz mi, prosím, čo si najviac ceníš na dodávateľoch?

Zákazník:- Pre mňa sú to predovšetkým ukazovatele kvality, prijateľná cena.

Zástupca spoločnosti:- Skvelé. Videl som, že ste nádherne prezentovali jablká od ruského dodávateľa. Počul som veľa dobrých recenzií o tejto spoločnosti a produkte.

Zákazník:- Ďakujem, to ma teší.

Zástupca spoločnosti:- Som si istý, že to pre vás nie je tajomstvo... prilákanie nových zákazníkov má pozitívny vplyv na úroveň zisku obchodu.

Zákazník:- Súhlasím, ale ako sa vás to týka?

Zástupca spoločnosti:- Na ukrajinskom trhu sa naša spoločnosť už dokázala preukázať z najlepšej strany, početné ocenenia, víťazi súťaží "Kvalita je úspechom dlhodobých vzťahov."

Zákazník:- Som zvedavý... Kvalita je dobrá.

Zástupca spoločnosti:- Ak je pre vás kvalita poskytovaných produktov a služieb hlavná vec, ste si istý, že by sme sa mohli stať vynikajúcimi partnermi?

Zákazník:- Možno máš pravdu, ale teraz je môj sklad posiaty ruskými jablkami.

Zástupca spoločnosti:- Chápem správne, že ste pripravený začať spoluprácu, ale máte momentálne dostatok produktov na sklade?

Zákazník:- Možno!?

Zástupca spoločnosti:- Aby som mohol pripraviť ponuku, ktorá plne vyhovuje vašim potrebám a očakávaniam, rád by som dostal nejaké informácie!

Zákazník:- O čo sa zaujímaš?

Zástupca spoločnosti:- Vaša bilancia komodít, na koľko dní vám vystačí?

Zákazník:- Dva týždne, nie menej.

Zástupca spoločnosti:- Povedzte mi, sú vaši zákazníci úplne spokojní s kvalitou a sortimentom jabĺk?

Zákazník:- Vo väčšej miere áno. Je pravda, že niektorí si pýtajú sladké a kyslé jablká.

Zástupca spoločnosti:- Som si istý, že s riešením tohto problému vám môžem pomôcť. V našom sortimente nájdete rôzne druhy jabĺk, ktoré zodpovedajú vašim požiadavkám. Mimochodom, naši stáli zákazníci sú z neho jednoducho nadšení!!!

Zákazník:- Zvedavý.

Zástupca spoločnosti:- Ak vám to nevadí, chcem vám ukázať ukážky našich produktov a vyjadriť obchodný návrh?

Zákazník:- Pozrime sa.

Zákazník: Možno ste ma presvedčili. Jediné, čo potrebujem predať zvyšok skladu.

Zástupca spoločnosti:- Rozumieť. Ak som správne pochopil, bude to trvať dva týždne?

Zákazník:- Áno.

Zástupca spoločnosti:- Uvidíme, dnes máme 3. marca, takže spoluprácu môžeme začať 17. marca?

Zákazník:- Áno, to je správne.

Zástupca spoločnosti:- Ak chcete bodovať i, povedzte mi, bude pre vás pohodlnejšie prijať ma 17. marca ráno alebo popoludní?

Zákazník:- V druhom

Zástupca spoločnosti:- O 14:00 alebo 16:00?

Zákazník:- S najväčšou pravdepodobnosťou o 15:00.

Zástupca spoločnosti:- Obchod. Je príjemné obchodovať s profesionálmi!

Zákazník:- Ďakujem vám navzájom.

Zástupca spoločnosti:- Uvidíme sa, nech sa vám darí.

Zákazník: - Maj sa.

Takto funguje stratégia Umenie otázok. Ako vidíte, zástupca spoločnosti prejavil úprimný záujem o to, čo klient povedal. Kladením otázok som sa mohol dostať až na dno pravdy, k problémom klienta (sklad bol preplnený, nie celkom spokojní zákazníci). Dokázal nasmerovať klientove otázky k dosiahnutiu cieľa. Dokázal vyhrať nad klientom. A nakoniec som dostal situáciu: "Vlci sú sýti a ovce sú v bezpečí."

Na prvý pohľad je to ťažké, no nikto nesľúbil, že dosiahnuť vrchol úspechu bude ľahké. Pochopte podstatu posledného dialógu a aplikujte túto stratégiu vo svojej praxi. Byť úspešný!!! ZASLÚŽIŠ SI LEPŠÍ ŽIVOT!!!

Situácia – do predajne vstúpi potenciálny kupujúci. Úlohou predajcu je začať dialóg. Je dôležité pochopiť, že nie všetci kupujúci sa chcú len „pozerať“ - veľká časť potenciálnych kupcov sa úplne rozhodla pre svoj cieľ, s istotou vedia, že sú pripravení niečo kúpiť. Nie vždy vedia, čo kúpiť, ale sú pripravení kúpiť. A dialóg s predávajúcim je pre takýchto kupujúcich nevyhnutný.

Kupujúci nie je vždy pripravený začať dialóg sám a aby predaj nepremeškal, je dôležité, aby predávajúci začal dialóg s kupujúcim. A na tento účel ponúkame jednoduchý nápad, ktorý pomôže nadviazať kontakt s kupujúcim.

Myšlienka je jednoduchá. Spravidla má obchod vždy tovar, ktorý sa predáva na propagačných akciách, ktoré poskytujú ďalšie výhody. Alebo existuje produkt, o ktorom môžete povedať niečo viac, než len vymenovať vlastnosti. Napríklad najmä obľúbené modelky alebo modelky, ktorých reklamy sa často zobrazujú v televízii.

Prečo teda neusmerniť pozornosť zákazníka na tieto modely produktov? Jednoduchá fráza ako:

"A máme taký a taký model akcie ..."

Môžete nájsť dôvod na kontaktovanie kupujúceho. A nezáleží na tom, či váš náprotivok bude mať o tento konkrétny produkt záujem alebo nie, dôležité je len to, že ste urobili prvý krok. Ďalej sa kupujúci buď začne pýtať na produkt, o ktorom ste hovorili. Alebo sa spýta na možnosť, ktorú hľadá vo vašich výkladoch.

Existuje aj možnosť, že návštevník vysloví námietku "Len sa pozerám." Ale táto možnosť je tiež možnosťou, hlavná vec je, že kontakt nastal. Môžete buď spustiť predaj, alebo pochopiť, že návštevník nie je pripravený na nákup.

Zdieľajte na sociálnych sieťach

Dozvedieť sa viac

1. Ako začať rozhovor s kupujúcim Dôležitým bodom je od začiatku kontaktu s kupujúcim a ...
2. Ak sa pozriete okolo seba, uvidíte okolo seba obrovské množstvo ľudí. Ale nie je...