Реферат: Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении. Манипуляции в общении (1) - Реферат Сформулируйте причины манипуляций в межличностных общений

Раскрыть особенности манипуляций в межличностном общении возможно, только остановившись более подробно на самом явлении - межличностное общение.

Феномен общения является предметом изучения целого ряда наук, в частности, философии, социологии, политологии и т.д. в данной работе мы придерживаемся психологического подхода к общению.

Для выявления основных психологических характеристик феномена общения рассмотрим некоторые определения.

А.А.Грицанов [Грицанов, 43, стр. 427] указывает, что общение это понятие, описывающее взаимодействие между людьми (субъект-субъектное отношение) и характеризующее базовую потребность человека - быть включенным в социум и культуру. Иногда термин общения используется и для характеристики взаимодействий между различными социокультурными системами (например, межнациональное общение) В отличие от деятельности, общение не предполагает внешней по отношению к себе цели и обретает смысл в собственной процессуальности. Однако в отличие от коммуникации общение предполагает не только информационную, но и личностно-экзистенциальную связь между людьми.

М.Ю.Кондратьев [Кондратьев, 27, стр. 190] указывает на то, что общение -- многоаспектный и многоплановый процесс формирования, обеспечения и реализации межличностного и межгруппового контакта, который обусловлен необходимостью организации осуществления и поддержания совместной деятельности людей.

С.Ю. Головин [Головин, 15, стр. 86] отмечает, что общение можно определить как сложный, многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями в совместной деятельности; включает в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание партнера.

Н.А.Косолапов [Косолапов, 14, стр. 24] отмечает, что общение - это осуществляемое знаковыми средствами (мимикой, символами, образами и т.п.) взаимодействие субъектов, вызванное потребностями их совместной деятельности и направленное на значимое изменение в состоянии, поведении и личностно-смысловых образованиях партнера.

А.В.Петровский [Петровский, 28, стр. 186] пишет, что общение это сложный, многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, взаимодействие субъектов. Общение основано на реализации особой потребности в контакте с другими субъектами (аффилиация), об удовлетворении которой свидетельствует возникновение радости общения. Обычно включает в себя четыре составляющие: предметное сообщение (о чем идет речь), самораскрытие (Я-сообщение), отношение к слушателю (мотив рассказа), призыв (что надо сделать).

Г.М.Андреева [Андреева, 2, стр. 217] выделяет три составляющие процесса общения -- коммуникативная, интерактивная и перцептивная компоненты. Коммуникативная сторона общения отражает тот аспект межличностного контакта, который выражается в обмене участниками общения информацией, при котором партнеры являются активными субъектами, со своими мотивами и целями. Интерактивная сторона общения предполагает выработку общих для участников планов и программ как тактического, так и стратегического взаимодействия. Решающим фактором здесь является сама форма интеракции (конкуренция или кооперация), приводящая в содержательном плане или к ровному течению нейтрального взаимодействия, к конфликту или к эмоционально насыщенному соучаствованию в условиях совместной деятельности. Перцептивная сторона общения предполагает понимание и адекватное восприятие, видение образа партнера, что достигается через механизмы "идентификации -- конфронтации", каузальной атрибуции и рефлексии, то есть понимания того, каким видят партнеры по общению самого субъекта.

По своим формам и видам общение чрезвычайно разнообразно. Можно говорить о прямом и косвенном общении, непосредственном и опосредованном, вербальном (словесном) и невербальном и т.д. Межличностное связано с непосредственными контактами людей в группах или парах, постоянных по составу участников. Массовое общение - это множество непосредственных контактов незнакомых людей, а также коммуникация, опосредованная различными видами средств массовой информации.

В социальной психологии выделяют три типа межличностного общения: императивное, манипулятивное и гуманистическое.

Гуманистическое общение - это равноправное субъект-субъектное взаимодействие, имеющее целью взаимное познание, самопознание партнеров по общению. Такое общение характеризуется ориентацией на актуальное состояние партнера, безоценочное его восприятие, равенство и эмоциональную открытость. Гуманистическое общение, позволяет достичь большего взаимопонимания, самораскрытия партнеров, создает условия для взаимного личностного роста. Переход к гуманистическому общению предполагает более внимательное отношение к собеседнику и его вопросам. Даже если это не интересно, необходимо деликатно относится ко всем вопросам и высказываниям.

Императивное общение представляет собой авторитарную, директивную форму взаимодействия с партнером по общению с целью достижения контроля над его поведением, установками и мыслями, принуждения его к определенным действиям или решениям. В данном случае партнер по общению рассматривается как объект воздействия, выступает пассивной стороной, "страдательной" стороной. Особенность императива в том, что конечная цель общения - принуждение партнера - не завуалирована. В качестве средств оказания влияния используются приказы, указания, предписания и требования.

Манипулятивное общение - это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Как и императив, манипуляция предполагает объектное восприятие партнера по общению, стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Сферой "разрешенной манипуляции" является бизнес и деловые отношения вообще. При манипулятивном общении партнер воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определенных, "нужных" манипулятору свойств и качеств. Однако человек, выбравший в качестве основного именно этот тип отношения с другими, в итоге часто сам становится жертвой собственных манипуляций. Самого себя он тоже начинает воспринимать фрагментарно, переходя на стереотипные формы поведения, руководствуется ложными мотивами и целями, теряя стержень собственной жизни. Как отмечает Э. Шостром, манипулятора характеризует лживость и примитивность чувств, апатия к жизни, состояние скуки, чрезмерный самоконтроль, цинизм и недоверие к себе и другим. [Шостром, 49, стр. 41]

Анализируя специфику межличностных отношений с точки зрения манипулятивного воздействия, Е.Л.Доценко в качестве критерия для оценки рассматривает шкалу "отношение к другому как к ценности -- отношение к другому как к средству". На одном полюсе - отношение к другому как к субъекту, признание самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает. Второй полюс -- объектный -- характеризуется отношением к партнеру по общению как к средству, объекту, что выражается в отношении к другому как к орудию достижения своих целей: нужен -- привлечь, не нужен -- отодвинуть, мешает -- убрать (вплоть до физического уничтожения). [Доценко, 21, стр. 100]

1. Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие -- от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа -- с использованием грубого простого принуждения.

2. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию как к "вещи особого рода" -- тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия -- провокация, обман, интрига, намек.

3. Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого приходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Стремление переиграть его, "вырвать" одностороннее преимущество. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды "тонкой" манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, "джентльменские" или временные тактические соглашения и т. п.

4. Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия -- скорее уже взаимодействия -- строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

5. Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус). [Доценко, 21, стр. 101-102]

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании.

Основными составляющими манипулятивного воздействия являются:

1) оперирование информацией, представляющее собой целенаправленное ее преобразование путем искажения, утаивания, подбора способа и момента подачи и др.,

2) сокрытие манипулятивного воздействия, зачастую бессознательное для манипулятора способом,

3) степень и средства принуждения, среди которых власть, применение силы и др.,

4) мишени воздействия, в качестве которых выступают влечения человека или группы людей,

5) роботообразности адресата воздействия, отношение к объекту манипуляции как к марионетке.

Следует отметить, что сами способы и средства воздействия при манипулятивном общении не обличаются и от других форм общения. Различия касаются не столько способов, сколько направленности и отношения к партнеру по общению.

Таким образом , межличностное общение представляет собой разновидность общения, связанного с непосредственными контактами людей в группах или парах и основанное на потребности быть частью, включенным в культуру и социум, совместную деятельность. Процесс общения включает в себя перцептивную, коммуникативную и интерактивную компоненты. Манипулятивное общение представляет собой разновидность межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Партнер рассматривается как средство, объект, который можно использовать для достижения своих целей. В процессе манипулятивного общения осуществляется целенаправленное преобразование информации, сокрытие воздействия на другого и отношение к нему как к марионетке, применяется сила, воздействие оказывается с учетом определенной мишени.

Вывод к главе 1

Манипуляция - есть скрытый способ воздействия на сознание, мотивы, эмоциональные состояние личности с целью управления ее поведением и деятельностью и достижения собственной выгоды. В широком смысле слова манипуляцию можно рассматривать как всеобщий способ достижения собственных целей в процессе взаимодействия личностей. Однако в узком смысле слова данное понятие приобретает негативно оценочный характер, связанный с отношением к другому человеку в процессе межличностного общения (взаимодействия) как к средству достижения собственных целей.

Формирования манипулятивного поведения осуществляется в процессе социализации ребенка, его постепенного вхождения в социальную общность и принятия доминирующих норм и ценностей. Закрепление того или иного варианта поведения происходит благодаря подкреплению в первой для ребенка социальной группе - семье. В дальнейшем, сформированные навыки ребенок переносит и в другие социальных группы, что приводит к предпочтению ребенком манипулятивного межличностного общения.

Межличностное общение представляет собой разновидность общения, связанного с непосредственными контактами людей в группах или парах и основанное на потребности быть частью, включенным в культуру и социум, совместную деятельность. Процесс общения включает в себя перцептивную, коммуникативную и интерактивную компоненты. Манипулятивное общение представляет собой разновидность межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Партнер рассматривается как средство, объект, который можно использовать для достижения своих целей. В процессе манипулятивного общения осуществляется целенаправленное преобразование информации, сокрытие воздействия на другого и отношение к нему как к марионетке, применяется сила, воздействие оказывается с учетом определенной мишени.

Государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

Орловский государственный университет

Юридический факультет

Курсовая работа

Тема: «Межличностные манипуляции, как социальное явление»

Введение

1. Характеристика понятия «манипуляция»

1.1 Происхождение и развитие понятия «манипуляция»

1.2 Субъект и объект манипуляции

2. Особенности межличностных манипуляций

2.1 Основные позиции рассмотрения межличностных манипуляций

2.2 Обсуждение как компонент межличностного взаимодействия

3. Приемы и техника манипуляций в межличностном взаимодействии

3.1 Приемы скрытой манипуляции

3.2 Манипулятивные приемы в обсуждениях и дискуссиях

4. Методы противодействия межличностным манипуляциям

4.1 Правила поведения для защиты от манипуляций

4.2 Нейтрализация манипуляций в обсуждениях и дискуссиях

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Актуальность темы. Условия кардинального реформирования российского общества качественно изменили взаимоотношения между людьми. В настоящее время происходит выдвижение отношений соревновательности, конкуренции, борьбы на ведущее место в системе социальных отношений в российском обществе. Это отражается на всех уровнях социального взаимодействия – от межличностного общения до массовой коммуникации.

Причем наряду с положительным влиянием конкуренции на повышение инициативы и активности значительной части населения это приводит также к массовому использованию способов и приемов информационно-психологического воздействия, сущностью которого является получение односторонних преимуществ зачастую в ущерб окружающим.

В настоящий период произошел резкий рост методов манипуляции сознанием человека, бурное развитие разнообразных технологий манипулирования. Это и навязчивая реклама, и изощренные формы борьбы за голоса избирателей, создание политического имиджа и жесточайшие формы подавления личности в псевдорелигиозных сектах, тайных обществах и экстремистских организациях.

Однако, манипулирование личностью, использование различных средств и технологий информационно-психологического воздействия на людей, проявляется не только в политике или рекламе, часто люди в повседневной жизни используют ее в своих целях. Так, почти любой современный человек играет роли, изображает чувства, которых не имеет, или же, наоборот, скрывает их. Мы манипулируем собой, когда говорим не то, что чувствуем, когда изображаем спокойствие, а на самом деле ощущая гнев или боль. Мы часто манипулируем другими, заставляя делать их то, что выгодно нам. Люди сами способствуют проявлению манипуляции: нетерпение, любопытство, мягкость, уступчивость.

Проблема манипулирования личностью, человеком, его сознанием и поведением неоднократно ставилась в ХХ веке отечественными и зарубежными исследователями. Она рассматривалась в рамках работ, посвященных философским, социологическим и психологическим аспектам политики и права, развития общества, индивидуальной и общественной психологии.

В последнее время активизировались исследования проблемы манипуляций личностью, человеком, его сознанием и поведением как на теоретическом, так и прикладном уровне. Философский анализ современного состояния проблемы манипуляций личностью и их особенностей в советский период развития российского общества проведен в диссертационном исследовании и работах Ю.А.Ермакова. Современный психологический анализ состояния проблемы межличностных манипуляций проведен в работах Е.Л.Доценко.

Знания о том, как по средствам манипуляции сознанием одни люди воздействуют на других постепенно накапливаются и в науке, и в художественном творчестве, и в обыденном опыте.

Наука, в основном, описывает структуру самого явления манипуляции, ее техники, приемы и системы приемов - это технологический подход.

Литература, театр, кино исследуют душу человека, мотивы поступков, причины доверчивости жертв манипуляции, угрызения совести манипулятора – через призму нравственных норм той или иной культуры.

Из сказанного выше видно, что манипуляция сознанием рассматривается с разных сторон, тем самым накапливаются знания по данной проблеме. Такие знания необходимы для распознавания манипуляторов, изучения системы манипуляции, для того чтобы не стать новой жертвой манипулятора, научиться принимать собственные, а не навязанные решения, которые могут противоречить нашим интересам и наносить им ущерб.

Объектом исследования является манипуляция, как форма воздействия на людей.

Предметом исследования является отечественная и зарубежная литература, монографии, описывающие сущность, признаки, систему манипуляции и способы защиты от нее, а также периодические издания по денной теме.

Цель и задачи исследования.

Основной целью исследования является изучение сущности манипуляции.

В соответствии с поставленной целью, в работе определены следующие задачи:

Дать характеристику понятия манипуляции;

Определить специфику объекта и субъекта манипуляции;

Рассмотреть межличностные манипуляции;

Выявить приемы скрытой манипуляции и манипуляции в обсуждениях и дискуссиях;

Обозначить правила поведения для защиты от воздействия манипуляции;

Степень научной разработанности темы.

Теоретической разработки вопросов, связанных с предварительным расследованием были посвящены работы таких ученых, как Е.В. Доценко, Ю.А. Ермаков, Е.Н. Скаженник, Н.И. Козлов, Е.Н. Волков, С.Д. Хассен, Г.В. Франке, Э. Шостром, Г. Шиллер, И. Мельник, Г. Грачев.

Структура работы.

Задачи исследования определили структуру работы, состоящей из введения, четырех глав, заключения и списка использованной литературы.

1. Характеристика понятия «манипуляция»

1.1 Происхождение и развитие понятия «манипуляция»

Определение понятия манипуляции постоянно менялось с течением времени. Разные источники дают различные определения термина «манипуляция». Это связано и с областью применения данного понятия, и со временем, и с расширением сферы употребления, а так же с личностным отношением каждого к определению манипуляции.

Само слово «манипуляция» содержит в себе корень латинского слова manus – рука (manipulus – пригоршня, горсть, от manus и ple –наполнять). Так же латинским словом manipulusобозначался небольшой отряд воинов (около 120 человек) в римском войске. В Оксфордском словаре английского языка манипуляция (manipulation) трактуется как «обращение с объектами со специальным намерением, целью, как ручное управление, как движения, производимые руками, ручные действия». Особенно отмечается наличие ловкости, сноровки при выполнении действий-манипуляций. Примером может служить освидетельствование, осмотр некой части тела с помощью рук или лечебной процедуры в медицине.

Позже термин «манипуляция» начал использоваться в технике для обозначения искусных действий с рычагами, производимыми руками. Сами рычаги и рукоятки нередко называются манипуляторами. По мере усложнения механизмов манипуляторами стали называть имитаторы или искусственные заменители рук: специальные приспособления для сложного перемещения предметов с дистанционным управлением. Например, для загрузки и выгрузки стержней с ядерным топливом. В переносном значении Оксфордский словарь определяет манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». Отсюда произошло и современное переносное значение слова – ловкое обращение с людьми как с объектами, вещами.

Таким образом, термин «манипуляция» есть метафора и употребляется в переносном смысле: ловкость рук в обращении с вещами перенесена в этой метафоре на ловкое управление людьми.

Метафора манипуляции складывалась постепенно. Важным этапом в ее развитии было обозначение этим словом фокусников, работающих баз сложных приспособлений руками. Искусство фокусников основано на свойствах человеческого восприятия и внимания – на знании психологии человека. Своих эффектов фокусник-манипулятор добивается, отвлекая, перемещая и концентрируя внимание зрителей, действуя на их воображение, создавая иллюзии восприятия. Основные психологические эффекты создаются на основе управления вниманием (отвлечение, перемещение, сосредоточение), широкого использования механизмов психологической установки, стереотипных представлений и иллюзий восприятия. Полное перенесение слова «метафора» в новый контекст ведет к тому, что под объектами действий-манипуляций понимаются уже не предметы, а люди, при этом сами действия выполняются уже не руками, а с помощью иных средств. В результате манипуляция в переносном значении – это стремление «прибрать к рукам», «приручить» другого, «заарканить», «поймать на крючок», то есть попытка превратить человека в послушное орудие, в марионетку.

Однако метафора «прибирания к рукам» - хоть и стержневой признак, производный от manipula, но отнюдь не единственный, конституирующий психологическую манипуляцию. В процессе своего становления, этот признак был дополнен другими качествами. Так, для манипуляции характерны искусность, ловкость, мастерство исполнения. Манипуляция в метафорическом значении предполагает также и создание иллюзии независимости адресата воздействия от постороннего влияния, иллюзии самостоятельности принимаемых им решений и выполняемых действий.

Таким образом, полная метафора психологической манипуляции содержит три важнейших признака:

1. Идею «прибирания к рукам»,

2.Обязательное условие сохранения иллюзии самостоятельности решений и действий адресата воздействия,

3. Искусность манипулятора в выполнении приемов воздействия.

Современный словарь социологии, изданный в 1969 году, определяет манипуляцию как «вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которое он от них ожидает».

С шестидесятых годов двадцатого столетия манипуляция стала предметом особого изучения. Проблемой ее использования занимались Бессонов Б.Н., Волкогонов Д.А., Шиллер Г., Войтасик Л., Бенигер Дж.Р., Брок Т.С., Беккер Л.А., Гудин Р.Е., Кей Б., О`Коннар Е.М., Пайн С.С., Прото Р., Розенберг В., Робинсон П.У., Шостром Э. и др. все они предложили свое определение манипуляции, рассмотрим некоторые из них.

Бессонов Б.Н.: форма духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемого насильственным путем;

Волкогонов Д.А.: господство над духовным состоянием, управление и изменение внутреннего мира;

Гудин Р.Е.: скрытое применение власти или силы вразрез с предлагаемой волей другого;

Рудинов Дж.: побуждение поведения, посредствам обмана или игрой на предлагаемых слабостях другого;

Шостром Э.: Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей.

Робинсон П.У.: мастерское управление или использование.

В приведенных определениях просматривается ряд важных критериев в определении манипуляции:

Скрытно,

Эксплуатация,

Господство,

Управление,

Контроль,

Принуждение,

Использование других в качестве объектов,

Мастерство и сноровка.

Основываясь на данных критериях, отечественный ученый Е. Доценко дает следующие несколько определений манипуляции :

1. Вид психологического воздействия, искусное выполнение которого ведет к скрытому возбуждению у реципиента намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями и потребностями».

2. Психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им.

3. Психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.

4. Искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.

5. Действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.

Итак, манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

1.2 Субъект и объект манипуляции

Одна из характерных черт современной эпохи – стремительно возрастающий поток информации, который человеку необходимо воспринять, освоить и применить для решения нередко очень сложных задач, и человек, принимающий решения, становится как субъектом, так и объектом психологического воздействия. Существуют различные средства, методы и приемы такого воздействия, которые систематически и постоянно используются в нашей повседневной жизни, практически во всех сферах социального взаимодействия людей, и объектом воздействия которых в наше время выступает любой человек современного общества.

Таким образом, объект манипуляции - это то, на что направлены действия манипулятора. Нередко под объектом понимаются мишени манипуляторов сознанием. Такого мнения придерживаются в своих работах Кара-Мурза, Доценко.Понятие «мишень» используется для обозначения тех психических структур, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия независимо от того, имел ли он такое намерение или нет . Однако данные авторы по-разному классифицируют мишени психологического воздействия.

Мишенями манипулятора могут быть: мышление, чувства, воображение, память, внимание. В своей работе «Манипуляция сознанием» Кара-Мурза говорит, что логическое мышление человека прозрачно и очень хорошо изучено, поэтому в него легко можно вторгнуться и лишить человека возможности делать правильные умозаключения. Манипулятор вносит хаос в логическую цепочку размышлений человека, и тем самым делает его беспомощным. Помимо мышления важным объектом манипуляции является воображение. «Воображение – способность человека, необходимая для мыслительного постижения реальности. Воображение и «внешняя» реальность тесно связаны. Так как воображение – способность творческая, оно гораздо меньше, чем мышление, подвержено дисциплине, логики, традиции. Значит, более уязвимо для воздействия извне. Очень большая часть людей подвержена грезам, которые уводят их все дальше и дальше от реальности. У других воображение, наоборот, сковано, они затрудняются в выработке собственных образов, ищут их в готовом виде – не могут самостоятельно освоить реальность мысленно. И те, и другие наименее защищены от манипуляции их сознанием Преобразуя в нашем сознании полученные когда-то и где-то от действительности впечатления, воображение создает образы и мыслительные, и чувственные. Следовательно, через воображение манипулятор может воздействовать и на мышление, и на чувства. Максимальной подвижностью и уязвимостью перед манипуляцией обладает сочетание – воображения и чувств» .

Важнейшими мишенями также являются память и внимание. Задача манипулятора – в чем-то убедить людей. Для этого надо прежде всего привлечь внимание людей к его сообщению, в чем бы оно не выражалось. Затем надо, чтобы человек запомнил это сообщение Внимание, концентрация психических процессов на каком-то объекте, направляет и организует все эти процессы – восприятие, мышление, чувства, воображение и т.д. Сосредоточив внимание на важном объекте, человек отсеивает, отстраняет второстепенные раздражения и информацию. Это и позволяет вести целесообразную психическую деятельность. Даже при чтении текста человек всегда выделяет в нем несколько центров интереса, на которых и концентрирует внимание. Люди активно используют свою способность к изменению направленности внимания, к его переключению. Они переводят его, как прожектор, на те объекты, которые в данный момент они посчитали более значимыми. Таким образом, для манипулятора возникает возможность заместить объект – увести важный объект в тень, подсунув служебный отвлекающий объект (имеющийся в реальности или построенный манипулятором). Люди могут менять и сосредоточенность внимания на объекте, степень углубленности в его восприятие и осмысление – в жизни человеку приходится распределять внимание. Таким образом, искусственно рассеивая внимание, распределяя его на несколько объектов, можно и без полного отвлечения внимания от важного для человека объекта значительно снизить возможности его восприятия и осмысления. Для успешной манипуляции вниманием важно также верно оценить такие характеристики аудитории, как устойчивость и интенсивность внимания. Они зависят от уровня образования, возраста, профессии, тренировки людей и поддаются экспериментальному изучению.

В целях манипуляции сознанием идет воздействие на все виды памяти человека и разными способами. С одной стороны, надо, чтобы человек запомнил какую-то мысль, метафору, формулу. С другой стороны, бывает необходимо «отключить» его краткосрочную или историческую память – они создают психологический барьер против внушения. Когда человек получает какое-то сообщение, его взаимодействие с памятью делится на два этапа: сначала происходит пассивное запоминание. Затем информация перерабатывается рассудком, и если она признается убедительной, представляющей интерес, она «внедряется» в память и начинает воздействовать на сознание.

Таким образом, запоминаемость и убедительность находятся в диалектическом единстве. Чтобы не быть сходу отвергнутым пассивной памятью, сообщение должно чем-то «зацепить» сознание, не показаться сразу полной чушью. Но чтобы внедриться в сознание, информация должна быть упакована в такую форму, чтобы оно запечатлелось в памяти. Человеку всегда кажется убедительным то, что он запомнил, даже если запоминание произошло в ходе чисто механического повторения, как назойливой песенки. Внедренное в сознание сообщение действует уже независимо от его истинности или ложности. Исследователи пришли к печальному для простого человека выводу: то, что в результате частого повторения прочно запоминается, действует на сознание независимо от того, вызывает ли это утверждение возражения или одобрение. Этот вывод проверен на коммерческой рекламе. Мастера рекламы знают, что для ее эффективности неважно, вызывает ли она положительную или отрицательную реакцию, важно, чтобы она застряла в памяти.

Классификация мишеней психологического воздействия по Доценко выглядит следующим образом :

1. Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы.

2. Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования.

3. Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность.

4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация.

5. Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т.п.

Существует множество ситуаций, в которых на человека оказываются манипулятивные воздействия. Все многообразие таких ситуаций можно разделить на определенные группы, учитывая при этом соотношение между их объектом и субъектом. Итак, в соответствии с этим можно выделить следующие три группы:

1.Совокупность ситуаций межличностного взаимодействия, т.е. таких ситуаций, в которых происходит непосредственное общение и обмен информацией, как говорят, “лицом к лицу”, а также опосредованно через телефон, почту, телеграф, факсимильную связь, различные иные системы связи, в том числе Интернет. Межличностные ситуации могут подразделяться по содержанию или характеру социальных связей или в соответствии с основными сферами образа жизни на следующие: общественно-политические; профессионально-деловые; социо-культурные; семейно-родственные; социально-бытовые; дружеские; случайные.

2.Ситуации, в которых человек находясь в составе определенной общности людей, подвергается непосредственному информационно-психологическому воздействию некоторым коммуникатором – личностью или группой (оратор, президиум). Такие ситуации можно обозначить как публичные. Это – ситуации проведения собраний, совещаний, митингов, зрелищных мероприятий и т.д.

3.Ситуации, в которых на человека осуществляется информационно-психологическое воздействие средствами массовой коммуникации. В этих ситуациях осуществляется односторонняя опосредованная коммуникация по типу «СМК (средство массовой коммуникации) – человек (аудитория)». Их можно обозначить как масс-коммуникационные ситуации. Это ситуации просмотра телепередач, прослушивания радиопрограмм, чтения газет, журналов, различных печатных изданий, взаимодействия с разнообразными информационными системами и т.п.

Люди, действия которых направлены на достижение собственных целей, при этом использующих различные способы информационно-психологического воздействия на других без учета их интересов, а зачастую, просто вводя в заблуждение, действуя вразрез с их интересами и нанося им ущерб – это манипуляторы. Ими могут быть различные лица – от политических лидеров, государственных и общественных деятелей, представителей средств массовой коммуникации, литературы и искусства, до повседневных наших партнеров по межличностному взаимодействию. К этим лицам относятся те из них, кто, оказывая на окружающих информационно-психологическое воздействие, искусно смешивая ложь с правдой, увеличивают степень неадекватности информационной среды общества. При этом они зачастую сами становятся ее невольными пленниками и превращаются из ее творцов в ее рабов. Как отмечает американский психолог Эверетт Шостром, «манипулируя другими людьми, манипулятор неизбежно становится объектом собственных манипуляций» . Правда, от этого не становится легче тем, кто уже попал в паутину его манипуляций, кто на себе испытывает их разрушающее и уничижительное влияние.

Первоначальное значение слова «манипулятор» означает цирковой артист, фокусник, который хорошо действует с предметами при помощи рук. Но теперь слово «манипулятор» или «манипуляция» часто встречается и в обыденной жизни. И это не случайно, с нами производят незаметные действия, но уже не руками, а словами и даже невербальными способами общения. Все бы ничего, но манипуляция плоха тем, что она не дает нам времени подумать и делать свой выбор. Поэтому представляться важным обращение внимания на нашу обычную жизнь, на то, что происходит с нами и вокруг нас. Манипулятор выбирает в жертву не просто первого попавшегося. Он берет того, кто обязательно попадет под его влияние. Манипуляторы – это отличные знатоки человеческих душ. Они знают, что для людей удобнее ситуации, когда есть решения или объяснения происходящего. А манипуляторов этого типа такое решение есть всегда, и оно всегда одно и тоже.

Пример, они говорят в любых ситуациях: « Я же говорил!». Такой тип манипуляторов часто встречается в узкой семейной аудитории. «Малыш». Взрослые, в большинстве своем, любят малышей. Но вот на работе появляется такой «малыш». Он подойдет не к злобному сотруднику, а именно к доброму, и будет просить его о помощи. Может даже встать в позу ребенка: носки внутрь и чуть приоткрыт рот. И вы обезоружены. Но знайте такое поведение он выдает в своих коростных целях, чтобы работу сделали за него, а иногда он просто подсиживает своих коллег .
Манипулятор – логик. Доводами для такого типа служит наше же поведение. «Ты так делаешь, значит тебе так нравится, и тебя ситуация устраивает». Да, это очень сильный аргумент, не только для него, но и для нас. Но нужно помнить, что манипулятор использует других в своих целях. Поэтому надо изменить его привычную систему действий, и он запет совсем другие песни. Его больше чем кого-то устраивает ваше поведение. Есть еще манипуляторы, которые используют нормы этики, морали и даже нравственности. Они знают, что люди не любят находиться в неудобном положении, поэтому пойдут на все, что из него выйти. Например, этим часто пользуются продавцы. Они предлагают нам красивый дорогой товар, и если мы сразу не смогли отказаться из-за вежливости, то приходиться покупать то. Что нам совсем не нужно. И это все происходит из-за нашего стремления выглядеть лучше. Манипуляторы во всех случаях играют на наших слабостях или на слабых чертах характера. Обычно их объектами становятся слабовольные или добрейшие люди, которые во время не могут сказать «Нет!». Надо помнить, что каждый из нас имеет право сказать: «Спасибо, нет», «Извините, нет» .

Отличительной чертой психологических манипуляций является отношение к партнеру по взаимодействию и общению не как к личности, обладающей самоценностью, а как к специфическому средству, посредством использования которого достигаются, как правило, скрываемые цели манипулятора, реализуются его интересы и удовлетворяются собственные потребности без учета интересов, воли и желаний другой стороны.

2. Особенности межличностных манипуляций

2.1 Основные позиции рассмотрения межличностных манипуляций

Процесс межличностных манипуляций можно рассматривать с различных позиций, каждая из которых характеризуется своими особенностями. Существует пять основных позиций рассмотрения межличностных манипуляций :

1. Оценочная позиция.

В этой позиции можно выделить три основных подхода к оценке межличностных манипуляций в зависимости от ситуации взаимодействия и последствий для их участников. Во-первых, оценка манипуляции как негативного социально-психологического явления межличностного взаимодействия, оказывающего разрушающее воздействие на личность, ее психологическую структуру. Во-вторых, оценка манипуляции как позитивного социально-психологического феномена социального взаимодействия, позволяющего заменить явное принуждение человека на скрытое психологическое воздействие: перейти от грубых форм насилия и открытого принуждения к скрытым формам психологического воздействия и способам тайного управления личностью. В-третьих, положительная оценка как допустимого средства защиты, используемого в следующих двух типах ситуаций: а) в ответ на явное принуждение и использование силы; б) в ответ на использование межличностных манипуляций как контрманипулятивное воздействие, контрманипуляция.

2. Позиция манипулятора.

В данной позиции для рассмотрения открыты цели, используемые приемы манипулятивного воздействия, предполагаемый эффект, но закрыт внутренний мир адресата. Манипулятор видит лишь внешние проявления результатов собственного манипулятивного воздействия, но далеко не в полной мере.

3. Позиция адресата манипулятивного воздействия.

В данной позиции открыты внутренние переживания эффекта манипуляций и частично, в меру осознания ее последствия. Кроме этого открыты внешние признаки манипулятивного воздействия, но закрыты цели, механизмы действия используемых манипулятором приемов и способов.

4. Позиция свидетеля (стороннего наблюдателя).

С данной позиции открыты внешние признаки процесса межличностной манипуляции, но закрыты внутренний мир адресата и манипулятора, цели и способы манипуляции.

5. Позиция исследователя-аналитика.

С данной позиции возможно собрать отдельные элементы, на основе наблюдений и данных, присущих рассмотрению с указанных выше позиций, воссоздать общую схему процесса межличностных манипуляций, в том числе выделить используемые способы и типичные формы межличностных манипуляций.

Анализ и описание процесса межличностных манипуляций в наибольшей степени необходимы для решения следующих двух задач: а) организации процесса манипулятивного воздействия; б) организации защиты человека от психологических манипуляций.

2.2 Обсуждение как компонент межличностного взаимодействия

Люди, общаясь между собой и вступая в контакт друг с другом, исходят из различных причин и побуждений. Все многообразие причин, побуждающих людей контактировать, можно разделить на две основные группы:

1. Необходимость организации деятельности и социального поведения в обществе в целом. Данная причина связана с рационально-деловой основой поведения.

2. Потребность в общении, эмоциональном контакте, привязанности, любви. Здесь существует связь с эмоционально-экспрессивной стороной жизни личности.

В зависимости от преобладания одной из групп побуждений можно выделить и соответствующие ситуации межличностного взаимодействия. Процесс общения и технология использования способов скрытого психологического принуждения в этих группах ситуаций также отличаются определенной специфичностью. В ситуациях первого типа люди, вступая в контакт по самым различным поводам, пытаются что-то узнать и получить необходимую информацию, обсудить какие-то вопросы или согласовать какие-то действия, договориться о чем-либо. Для обозначения всего многообразия таких ситуаций межличностного взаимодействия все чаще используется понятие переговоров.

«Нравится вам или нет, но вы являетесь человеком ведущим переговоры. Переговоры – это факт нашей повседневной жизни» . Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Все это переговоры, которые являются основным средством получить от других людей чего вы хотите, не прибегая к яростной ссоре и войне друг с другом.

Эту точку зрения разделяют и другие исследователи. Так, Вильям Мастенбрук отмечает, что «переговоры – стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах» . В то же время большинство людей, по его мнению, весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров, как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они «игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми не что иное как переговорные отношения», «не способны распознавать как свои уловки, так и уловки партнера».

Таким образом, понятие «переговоры» используется исследователями и практиками уже применительно не только к ситуациям деловых и официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. То есть, практически переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), ищется общая точка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация совместных действий или изменяется поведение партнера без применения силового принуждения. Рыночные отношения предполагают активизацию и массовое распространение переговоров в деловой сфере и частной жизни. Они становятся необходимым элементом и типичным способом межличностного взаимодействия.

Исследователи переговорного процесса отмечают, что при переговорах активно используются различные приемы воздействия на партнера, в том числе психологические манипуляции. Так, например, В. Мастенбрук, рассматривая переговорный процесс, указывает, что иногда возможно добиться определенных преимуществ в переговорах посредством использования определенных манипуляций. «Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления – специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров» .

Самая простая модель переговорного типа процессов межличностного взаимодействия может быть представлена и описана как состоящая из трех основных взаимосвязанных этапов :

1. Уточнение позиций участников. Данный этап характеризуется проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. На этом этапе в зависимости от ситуации осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов участников по определенным вопросам.

2. Обсуждение. Здесь выдвигаются аргументы в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий, предложений, осуществляется анализ аргументации оппонентов и контраргументация.

3. Согласование. Этот этап можно обозначить как формирование результата взаимодействия, на котором могут согласовываться позиции и вырабатываться договоренности, или этот процесс может быть свернут и вылиться в усиление конфронтации, отчужденности участников межличностного взаимодействия.

Одним из основных этапов, в котором в наибольшей степени сконцентрированы и рельефно проявляются разные способы скрытого принуждения личности, выступает обсуждение. Процесс обсуждения и дискуссии может рассматриваться как модель, путем анализа которой могут быть выявлены способы тайного принуждения личности. Рассмотрение процесса обсуждения и дискуссии как основной структурной единицы анализа способов скрытого психологического принуждения человека в межличностных ситуациях взаимодействия определяется следующими основными причинами:

во-первых, определенной завершенностью как этапа;

во-вторых, использованием большого числа разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей;

в-третьих, включенностью в качестве составного компонента в разнообразные ситуации межличностного взаимодействия;

в-четвертых, использованием обсуждений и дискуссий не только в межличностном взаимодействии, но и как специфической манипулятивной технологии воздействия на аудиторию в виде специально подготовленных публичных обсуждений, дискуссий, полемики (в том числе в средствах массовой коммуникации).

3. Приемы и техника манипуляций в межличностном взаимодействии

3.1 Приемы скрытой манипуляции

1. Язык: непонятные слова имеют целью подавить слушателя фальшивым «авторитетом» эксперта, либо призваны выполнять гипнотизирующий эффект, либо прикрытие лжи.

2. Эмоции: вызвать эмоции – это необходимое условие отключения разума объекта манипулирования.

3. Сенсационность и срочность – технология общего действия, обеспечивающая необходимый уровень нервозности, подрывающей психологическую защиту. Дополнительная цель данного приема – отвлечение внимания.

4. Повторение: действует на подсознание, которое плохо контролируется. Поэтому необходимо зафиксировать факт повторения в сознании, и тогда будет как бы включена сигнализация.

5. Дробление: манипулятор предоставляет нам вместо целостной проблемы лишь ее часть, так чтобы осмыслить целое и сделать вывод было невозможно.

6. Изъятие из контекста: изымание проблемы из реального контекста.

7. Смешение информации и мнения: внушение вместе с фактами мнения манипулятора по данным фактам.

9. Активизация стереотипов стремление отправителя сообщений добиться чтобы мы воспринимали информацию и отвечали на нее в соответствии с нормами поведения определенной общности.

10. Некогерентность высказываний: одно высказывание противоречит другому .

3.2 Манипулятивные приемы в обсуждениях и дискуссиях

Рассмотрение приемов психологических манипуляций, используемых в ходе деловых обсуждений, дискуссий, совещаний, других официальных и неофициальных формах межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать каким образом люди с выраженными манипулятивным качествами формируют аргументационные модели, позволяющие приобретать преимущество. Подобный анализ показывает, какие психические образования личности выступают в качестве мишеней манипулятивного воздействия, помогает в определенной степени раскрывать структурные элементы самого процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических манипуляций.

Итак, можно выделить три основные группы манипулятивных приемов, которые еще обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных обсуждениях (А.Шопенгауэр, С.Поварнин). Исходя из содержания и направленности манипулятивного воздействия, данные уловки можно разделить на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные .

Уловки организационно-процедурного характера - это приемы, связанные с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует достижению намеченных целей) субъекту, организующему манипуляцию. К таким уловкам можно отнести:

1. Дозирование исходной информационной базы: материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя, или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации. Таким образом, осуществляется неполное информирование некоторых участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций. Обратный вариант – “избыточное информирование”, заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений, сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается практически невозможным. Подобное происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.

2. Формирование (мнений) установок путем целенаправленного подбора выступающих: слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия или участникам заблаговременно подготовленным соответствующим образом к выступлению. Таким способом на первом этапе осуществляется формирование желаемой установки у участников обсуждения. Это в первую очередь связано с тем, что изменение созданной первичной установки требует больших усилий, чем ее формирование. В этих же целях обсуждение может приостанавливаться на выступающем, позиция которого более желаема и соответствует взглядам (задачам) организатора манипулятивного воздействия. В этом приеме используется известная психологическая закономерность, так называемый, “эффект края”, который связан с высокой действенностью и запоминанием последнего и первого выступления.

3. Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участников дискуссий: одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, другим, позволяют отходить от них и нарушать установленные правила. То же самое происходит в отношении характера допускаемых высказываний – одним “прощают” резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания и т.д. Возможен вариант, когда регламент специально не устанавливается, чтобы можно было по ходу выбирать более удобную линию поведения. При этом осуществляться либо сглаживание позиций оппонентов и “подтягивание” их к желаемой точке зрения, либо, наоборот, производится усиление различий в их позициях вплоть до несовместимых и взаимоисключающих точек зрения, а также доведение обсуждения до абсурда.

4. Маневрирование повесткой обсуждения. Для того, чтобы легче прошел “нужный” вопрос сначала “выпускается пар” на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики. Может быть изменена последовательность обсуждения, когда на первое место выносятся вопросы и предложения не по мере поступления, а сначала предлагаются для обсуждения более приемлемые положения, чтобы “колеблющиеся” могли быстрее принять продвигаемую точку зрения, желаемое решение.

5. Управление процессом обсуждения: в публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам вопрос обсуждения. Другой, более цивилизованный способ прерывания процесса обсуждения, заключается в том, что в ключевые моменты обсуждения, когда может быть выработано нежелательное решение, объявляется перерыв или участники побуждаются к переходу рассмотрения иной (смежной) темы, то есть другого вопроса. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется “важный” звонок и т.д.

6. Ограничения в технике (процедуре) проведения обсуждения: при использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательных решений, выводов.

7. Реферирование – краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе, которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону.

Личностные или психологические уловки - приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека:

1. Раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не “вскипит”. Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное заявление для его позиции в дискуссии или обсуждении. Данный прием, как правило, активно используется в явной форме как принижение оппонента или в более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом.

2. Собственное возвышение или самовосхваление: эта уловка является косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не говорится прямо «кто есть ты», но по тому «кто есть я» и «с кем ты споришь» следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие, например, выражения: «…Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения», «…мне приходилось решать крупные задачи…», «…прежде чем претендовать на это… необходимо побыть руководителем хотя бы…», «…прежде чем обсуждать и критиковать… необходимо лично приобрести опыт решения задач хотя бы в масштабе…» и т.п. Повышение психологической значимости собственных доводов может также осуществляться с помощью внушающих заявлений: «…я Вам со всей ответственностью авторитетно заявляю…»; «…я Вам прямо скажу…» «мне нечего скрывать и я скажу Вам откровенно…» и т.п. При этом особо выделяется какая-то мысль, а все остальное на этом фоне выглядит второстепенно, недостаточно полно и откровенно.

3. Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. Человек, имеющий специальное образование, например финансовое, знает что означает «комитент», психолог – «сублимация», медик – «шунтирование», философ – «категорический императив» и т.д. Поэтому оценка высказывания оппонента по ходу обсуждения типа: «ваше выступление эклектично», без расшифровки этой оценки, может поставить его в тупик и заставить усомниться в правильности отстаиваемых идей. За подобными фразами и выражениями стоят стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного воздействия, желание оказать нужное впечатление на присутствующую аудиторию.

4. Срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с использованием демонстративной обиды: «… с Вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы..» или «…ваши оскорбительные выпады и поведение делает невозможным продолжение этой встречи…, «я готов продолжить это обсуждение, но только после того как Вы приведете в порядок свои нервы…» или «… после того как Вы научитесь вести себя как…» и т.п. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку совершенно не связанную с первоначальной темой.

Логико-психологические уловки – приемы, построенные на нарушении законов логики или, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным объектом. К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относятся следующие:

1. Сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по – разному.

2. Несоблюдение закона достаточного основания. Согласно этому закону верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако, кроме формальной логики в практике информационного обмена существует, так называемая, “психо – логика” (рассматриваемая специалистами как теория аргументации), суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и т.д. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, недостаточно обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия.

4. Методы противодействия межличностным манипуляциям

4.1 Правила поведения для защиты от манипуляций

1. Сокращение контактов: меньше бывать в зоне контакта с манипулятором или потенциальным манипулятором.

2. Уход от захвата: важный этап в манипуляции – захват внимания собеседника, его присоединение. Пока захват не произошел ему надо сопротивляться. Эффективен прием прерывания контакта, уход на время. Если есть возможность, то полезно прервать словоизлияния манипулятора, вопросами которые нарушат его сценарий. Вопросы могут быть типа: «Скажите прямо, куда вы клоните?» - этот вопрос заставит манипулятора перейти к сути дела, или же ему придется игнорировать вопрос, что может вызвать недовольство и укрепит психологическую защиту.

3. Изменение темпа: в программе манипуляции очень важен темп. Манипулятор достигает успеха, когда он опережает процесс мобилизации психологической защиты у собеседника. Поэтому большое значение им придается срочности и сенсационности. С этого ритма манипулятора необходимо сбить, нельзя позволить навязать его темп своему сознанию. Это значит, что полезно прервать контакт, т.е. дать полученным новым мыслям, чувствам и впечатлениям « переработаться». Надо навязать ходу манипуляции рваный, вязкий ритм, сходу отвергать нагнетаемую обстановку срочности, чаще всего ложной и искусственно созданной. Нельзя сходу принимать оценки, которые нам навязывают.

4. Отсеивание шума: манипуляция успешна в условиях когда человека заваливают потоком ненужных сообщений и он не может сосредоточиться на той проблеме, которую ему нужно решить. Поэтому необходимо, получив важное сообщение нужно отфильтровать шумы, которые служат помехами.

5. Непредсказуемость: легче всего манипулировать человеком, мышление которого отвечает строгому и четкому алгоритм, если же человек следует необычной логике, то подобрать к нему ключ будет очень сложно. Значит эффективным способом от захвата и воздействия манипулятора является создание искусственной непредсказуемости твоей реакции. Таким образом, действует принцип – когда ты не предсказуем, ты не уязвим.

6. Отключение эмоций: если вы видите, что манипулятор давит на какое-то ваше чувство, следует на некоторое время сознательно притупить это чувство, воспринять сообщение бесстрастно, а потом на холодную голову обдумать его.

7. Создание контекстов: один из главных приемов манипуляции – втиснуть проблему в искусственно построенный контекст. Защитным средством в этом случае будет неприятие предложенной постановки вопроса, замена навязываемого контекста иными, выстроенными вне зависимости от манипулятора.

8. создание альтернатив: манипулятор, пресекая диалог предоставляет выгодное ему решение, как не имеющее альтернатив. Такое условие надо сразу отвергать. Стоит только прикинуть в уме разные варианты решения, и вся манипуляция рушится.

9. Включение здравого смысла: когда слышишь страстные речи, то лучше пропустить мимо ушей красивые фразы и ухватить главный смысл. Потом допустить, что он верен и подумать, соответствует ли он здравому смыслу.

10. Поиск корня пробле6мы: манипуляция во многом сводится к тому, что людям предлагают такую трактовку проблемы, которая уводит от сути. В этом случае надо сразу отвергать предложенную трактовку и начинать ставить вопросы самому, шаг за шагом углубляясь в суть дела.

11. Включение памяти, проекция будущего: память и предвидение – основа психологической защиты от манипуляции. Манипуляторы применяют целый ряд технологий, чтобы отнять у собеседника чувство исторического времени, они навязывают особое замкнутое время. Поэтому каждый раз надо делать усилие и восстанавливать память о той проблеме, которую ставит перед тобой манипулятор.

12. Смена языка: отказ от языка, на котором манипулятор излагает проблему. Не принимать его язык, его терминологию и понятия .

4.2 Нейтрализация манипуляций в обсуждениях и дискуссиях

Для того чтобы не попадаться на манипулятивные приемы и уловки, прежде всего их необходимо уметь распознавать. Поэтому необходимо рассмотреть некоторые общие положения, которые в определенной мере помогают выявить и снизить эффект действия манипулятивных приемов.

Таким образом, при участии в дискуссии необходимо учитывать следующее:

Во-первых, перед вступлением в дискуссию необходимо уяснить и четко определить для себя и своих партнеров каких целей вы хотите достичь, участвую в данной дискуссии. Это будет тем системообразующим фактором, который должен определять весь ход и направленность вашего участия в дискуссии. Необходимо определить и зафиксировать какие цели декларируют ваши оппоненты и постараться спрогнозировать вероятность совпадения или расхождения этих целей с их истинными намерениями.

Во-вторых, на протяжении всей дискуссии необходимо постоянно удерживать в «поле внимания» цели, общий план и ход взаимодействия сторон.

В-третьих, если оппонент прибегает к использованию уловок, это может быть открыто обсуждено с ним, как недопустимая тактика ведения споров. Нейтрализация конкретных уловок может осуществляться путем раскрытия сути уловки, с соответствующими пояснениями.

В случаях использования оппонентом манипулятивных уловок возможны следующие варианты ответов на егоманипуляции :

а) Возвратный удар – это нежелательный прием, который можно оправдать только тогда, когда все другие способы нейтрализации уловок, применяемых оппонентом, были использованы и не дали результата. Суть данного приема состоит в обнаружении в рассуждениях оппонента доводов, которые могут быть направлены против его же рассуждений. Таким образом показывается логическая несостоятельность или неосведомленность оппонента.

Б) Метод обличения – заключается в том, что показывается характер уловки и обращается внимание на ее намеренный характер. Такое поведение бывает целесообразным для того, чтобы осадить грубого оппонента. Этим лучше не злоупотреблять и указывать на ошибочность или недостатки рассуждения, не делая заключения о намерениях.

В) Метод Сократа – заключается в постановке серии вопросов, на которые просят дать однозначные ответы. Вопросы ставятся таким образом, чтобы оппонент, отвечая на них, пришел к опровержению своего первоначального заявления. К разряду допустимых этот прием может быть отнесен только в том случае, если на задаваемые вопросы можно действительно дать однозначные ответы. В противоположном случае, метод Сократа становится уловкой, причем достаточно трудной для распознания неподготовленным человеком. Несмотря на то, что возможности метода “Сократа” ограничены характером ответов, при правильном его использовании, он оказывается весьма эффективным.

Г) Оттягивание возражение – суть данного приема в том, чтобы дать оппоненту возможность максимально высказаться, не останавливаясь в те моменты, когда замечены слабые моменты в его аргументации. Чем больше возможностей предоставляется для критического анализа, тем легче выбрать стратегию и тактику собственной аргументации.

Д) Опережение возражений – Этот прием сводится к тому, что сторона начинающая обсуждение, еще до этапа возражений со стороны оппонента, называет свои слабые стороны, демонстрируя таким образом понимание собственных недостатков и показывая что делается для их преодоления. В том случае, если этот прием попал в цель, у оппонента в определенной мере выбивается почва из-под ног и его критика будет иметь меньшую силу или потребует другой аргументации.

Е) Резюмирование – выражается в подытоживании сказанного, которое может начинаться словами: «Давайте уточним, к чему мы пришли…». Этот элемент обсуждения позволяет экономить силы, возвращать общающиеся стороны к исходной теме, и ставить своеобразные вехи по ходу общения, обозначая решенные вопросы и те, к которым еще следует обратиться.

Ж) Маскировка конечной цели – данный прием основывается на том, что участник обсуждения не формулирует сразу конечный вывод. Для этого в ходе обсуждения он старается вызвать согласие с отдельными посылками, рассеянными среди общих положений и всех остальных элементов дискуссии. Если такого согласия удается достигнуть, делается заключение обобщающее все частные выводы, которое, при успешной маскировке исходных посылок, может быть неожиданным для оппонента, но которое он вынужден признать в силу предыдущих соглашений.

З) Метод экономии аргументов – предполагает постепенное обсуждение выдвигаемых идей в противовес выплескиванию сразу всех имеющихся доводов. Подобная этапность облегчает восприятие информации и позволяет избежать игнорирования доводов оппонентом, что часто бывает, когда вопросы задаются целым пакетом, а отвечают на них выборочно, отдавая предпочтение тем, которые более удобны.

И) Демонстрация позиции общения – важна для нейтрализации нарушений принципа равной безопасности общающихся сторон. Этот прием ставит некоторые барьеры в общении, а потому целесообразен лишь в тех случаях, когда оппонент срывает обсуждение некомпетентными, фальсифицированными или провокационными заявлениями. В таких случаях допустимо прямое обращение к компетентности и статусу участников обсуждения, хотя конечно лучше, если к этому приему не приходится прибегать.

К) Использование острот – для строгого логического доказательства этот способ не годится, но для борьбы с уловками, при определенных обстоятельствах, он может быть эффективен больше, чем любой другой. Аргументы типа “вы ведете себя некорректно…”, “у вас нет понимания сути проблемы…” могут быть вполне правильными, но для большей убедительности и для того чтобы отбить у оппонента желание прибегать к уловкам, можно ответить иначе. Однако, надо помнить, что использование юмора должно быть уместным.

Заключение

Человек – существо социальное. Значит, наше поведение всегда находится под воздействием других людей, и защитить себя от такого воздействия довольно трудно, с учетом бурного развития методов и технологий манипулирования.

В своей работе я постаралась проследить историю развития манипуляции как понятия и как социального явления, выявить основные приемы психологического воздействия, а также раскрыть правила, способы борьбы и защиты от таких воздействий. Изучая явление манипуляции, я пришла к выводу, что данный процесс становится частью социального взаимодействия, предполагающего активное использование разнообразных способов и средств скрытого принуждения людей. Особое внимание в своей работе я уделила межличностным манипуляциям, поскольку наиболее сильный рост манипулятивных воздействий происходит в сфере межличностного взаимодействия. Такой рост манипулятивных воздействий провоцируется условиями жизни и общения, непосредственным социальным окружением. Можно выделить следующие причины данного процесса:

Неопределенность общественной ситуации;

Рыночные отношения;

Страх тесных межличностных контактов, основывающийся на недоверии к себе и к другим;

Однако, существует мнение, что социальное поведение личности связано и с национальными, социокультурными нормами, с ментальностью, являющейся характеристикой отношений человека и культуры. «Манипулирование связано с мировоззрением личности, общим отношением к жизни, с ответственностью, следовательно, с ценностно-смысловой сферой ».

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Чаще всего выделяют следующие средства, с помощью которых производится разворачивание манипулятивного воздействия :

1. Определение вектора воздействия, исходя из подзадач (снижение критичности адресата; внедрение в его сознание требуемого желания, намерения; изоляция влияния со стороны других людей и т.п.)

2. Подбор вида силы (воздействия) для оказания давления (перехват инициативы; сокращение времени для принятия решения; демонстрация собственной квалификации и т.д.)

3. Поиск мотива, через который можно проникнуть в психическую сферу оппонента.

4. Постепенное наращивание давления по различным линиям (повышение плотности; тотальность воздействия; постоянство; интенсивность).

Изучение литературы, касающейся основных элементов манипулятивного воздействия показывает наличие одних и тех же составляющих манипуляции, которые в разных сочетаниях анализируются различными авторами. Совокупность этих элементов можно свести к нескольким группам:

1. Оперирование информацией: все разнообразие производимых над информацией операций можно сгруппировать по нескольким параметрам:

а) искажение информации варьирует от откровенной лжи до частичных деформаций, например, подтасовка фактов;

б) утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании – сокрытии определенных тем, также используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала;

в) способ подачи информации: подача информации частями, или, наоборот, обилие информации

г) выбор момента подачи информации;

2. Скрытие манипулятивного воздействия. Скрывается как факт манипулятивного воздействия, так и намерения манипулятора. Не всегда манипулятор скрывает свои цели намеренно – иногда это происходит неосознанно и для него самого.

3. Степень и средства принуждения, применения силы.

4.Мишени воздействия: воздействие часто строится в расчете на низменные влечения человека или его агрессивные устремления, например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к другим, неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т.п. Традиционно, манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т.п.

В моей работе затронута весьма важная проблема, нуждающаяся в дальнейших исследованиях, прежде всего в направлении, связанном с разработкой рекомендаций, формированием определенных типов отношений, касающихся психологической защиты населения от угроз связанных с практикой информационно-психологического воздействия манипулятивного характера.

Следует отметить, что подобная задача актуальна не только для России, но для других стран. Об этом свидетельствует внимание к рассматриваемым проблемам ряда зарубежных исследователей, труды которых упоминаются в моей работе. Совершенствование манипулятивных технологий и использование их в практике повседневного общения ведет человечество к подрыву собственной сущности как части разумной природы. В силу этих обстоятельств духовная экология должна занять достойное место в системе образования современного человека и воспитании будущего поколения.

Список используемой литературы

1. Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. - М.: "Алгоритм", 2000.

2. Доценко Е.Л. Манипуляция: психологическое определение понятия//Психологический журнал, 1993. Т.14. N 4.

3. Доценко Е. Л. Психология манипуляции. Феномены, механизмы, защита. - М., 1996.

4. Мельник И. Уловки споров. - М., 1991.

5. Шиллер Г. Манипуляторы сознанием.- М., 1980.

6. Шостром Э. Человек - манипулятор.- Минск, 1992.

7. Г. Грачев, И. Мельник. Манипулирование личностью.- М, 2001.

8. Куликов В.Н.Прикладное исследование социально-психологического воздействия.- Иваново, 1982.

9. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. – М., 1990.

10. Лебедева М.М. Уметь вести переговоры. - М., 1991.

11. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга, 1993.

12. Е.Н. Скаженник. Практикум по деловому общению. Таганрог 2005.

13. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. – М, 1990.

Г. Грачев, И. Мельник « Манипулирование6 личностью» М, 2001г, С. 67

Я согласен с идеей Фредерика Перлза, о том, что основная причина возникновения феномена манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в своем окружении - с другой. Хорошим примером этому является отношения работодателя и служащего, работающего у него по найму. Предположим, что работодатель разработал для своих служащих - продавцов - некое руководство по стратегии торговли в данной фирме, тем самым устранив необходимость самостоятельного поиска решения этой проблемы (подлая выходка, не правда ли!). Вполне очевидно, что он не доверяет своим продавцам вести переговоры с покупателями, исходя из присущей каждому из них индивидуальности, не позволяет им составлять о них собственное мнение и быть самим собой, отталкиваясь от своих выводов. Вместо этого работники должны строить свое общение с клиентами в узкоограниченных рамках заранее разработанного инструктажа, что само по себе является весьма оскорбительным как для продавцов, так и для покупателей, ибо наносит удар по их личностной целостности.

С другой стороны, и служащий в современном обществе является уже не просто вольнонаемным работником, он превращается в искателя особой выгоды, добытчика крайне высокой прибыли, ловца бесконечных преимуществ. Он требует определенных прав, настаивает на определенных привилегиях, при этом даже не пытаясь продемонстрировать свои способности и деловые качества. Недавно, беседуя с одним из кандидатов на вакантное место, я получил прекрасный пример в подтверждение своих слов. Работа, на которую он претендовал, предполагала деятельность в рамках небольшого коммерческого проекта. На протяжении нашей беседы он ни разу не выразил желания показать мне, на что он способен и что может нам предложить; напротив, с самого начала он требовал заключения контракта. Более того, он настаивал на возможности иметь долю от прибыли, несмотря на то, что не принимал участия в его подготовке.

Не доверяя самому себе, не веря в возможность быть самостоятельным и независимым, человек видит свое спасение в доверии другим людям. Но ситуация осложняется тем, что другим он тоже не способен поверить окончательно, поэтому ему ничего не остается, кроме как манипулировать этими другими в рамках собственного интереса, чтобы хоть как-то поддержать себя. Представьте себе человека, который бежит за кем-то, уцепившись за хлястик его плаща, при этом еще пытаясь править им; или водителя, отказавшегося вести машину и усевшегося на заднее сиденье, но все же руководящего оттуда человеком, ведущим машину! Эти ситуации можно охарактеризовать одним-единственным словом: «недоверие». Мы просто не можем довериться своему организмическому балансу, который мог бы нам позволить просто жить своей собственной жизнью и наслаждаться любым опытом. По большей части такое положение вещей является следствием нашего детства, когда мы научились тому, что наш организм подобен дикой, необузданной лошади, которую следует приручить и никогда не отпускать и которую необходимо постоянно контролировать, ни на минуту не теряя бдительности.

Эрих Фромм определил еще одну причину, побуждающую людей в современном мире манипулировать друг другом. Он утверждал, что в отношениях между человеком и человеком первична любовь и что именно она раскрывает истинную сущность человека, ибо она и есть его изначальная сущность. Основные мировые религии предписывают нам любить ближнего своего так же, как мы любим самих себя, однако тут-то мы и сталкиваемся с главным препятствием. Много ли людей знает, как это делать. Большинство даже не осознает, что, до тех пор, пока мы не полюбим самих себя, мы не сможем полюбить ближнего.

Мы хорошо усвоили, что чем более совершенными мы предстаем перед окружающими, чем более безупречными им кажемся, тем сильнее нас будут любить. Хотя на самом деле обратное куда более похоже на правду, ибо чем более мы способны принять свои изъяны и слабости, которые есть у каждого, тем больше любви мы получаем в награду. Тем не менее заслужить любовь не так уж просто, и тогда манипулятор в отчаянии прибегает к альтернативному варианту: он пытается добиться абсолютной власти над другими, власти, которая заставила бы другого человека делать то, что нравится ему, манипулятору, думать так, как надобно ему, чувствовать то, что хочет он, - одним словом, превратить другого в вещь, в свою вещь.

Третью причину манипулятивного поведения предложил Джеймс Бьюдженталь и экзистенциалисты, которые указали на то, что наше существование сопряжено с постоянным риском и множеством случайных, непредвиденных обстоятельств, которые окружают нас со всех сторон, и что каждое наше действие подобно камню, брошенному в озеро. Общее число всех вероятных вариантов развития событий, которые могут с нами произойти в любую минуту, выходит за рамки нашего. Этот мир непредсказуем, и современный человек чувствует свое бессилие, когда сталкивается с истинным положением вещей в той ситуации своего существования, в которой он находится. Процитируем Бьюдженталя, который приводит заключение пассивного манипулятора относительно указанного обстоятельства: "Раз я не могу контролировать всего того, что влияет на мою жизнь, я отказываюсь контролировать что бы то ни было". Видя непредсказуемость своей жизни, он сдается и переводит это чувство невозможности влияния на то, что с ним происходит, в ранг абсолютного закона. Он полностью превращается в объект" /3/. Вследствие этого пассивный манипулятор впадает в полнейшее бездействие и абсолютную инертность, что, в свою очередь, еще более усугубляют его беспомощность. На основании этого у непосвященного может сложиться впечатление, что таким образом пассивный манипулятор автоматически становится жертвой активного манипулятора. Но это далеко не так. Это всего лишь весьма ловкий и столь же подлый трюк пассивного манипулятора. Как хорошо показал Перлз, в любой схватке, завязавшейся между "собакой сверху" и "собакой снизу", последняя почти всегда выигрывает. Примером тому может служить мать, которая делается больной, когда теряет все прочие рычаги управления своими детьми. Ее беспомощность указывает им на то, что ей необходимо оказать помощь и содействие и что они должны на время уступить даже в том случае, когда им совсем не хочется этого делать.

С другой стороны, активный манипулятор в свою очередь "изводит окружающих его людей, извлекая выгоду из их бессилия и беспомощности, и достигает цели путем установления контроля над своими добровольными жертвами, получая при этом в качестве вознаграждения за содеянное чувство полного удовлетворения. Взгляните, например, на родителей, которые не могут смириться с мыслью о том, что со временем их власть над детьми неизменно ослабевает и рано или поздно может исчезнуть вовсе, на то, как они отвергают и гонят от себя подобные мысли, теша себя светлой надеждой, что их бдительное око будет держать под контролем желторотых отпрысков до тех пор, пока в нем не потухнет последняя искра жизни. И что же им остается? Как им реализовать свою потребность сделать своих детей зависимыми от себя? Как им уничтожить в детях столь опасное стремление к обретению независимости?" /4/. Обычно родитель становится в позицию "собаки сверху", а ребенок - "собаки снизу". На примере этого тандема мы можем наблюдать действие метода построения отношений по принципу "если - то": "Если сделаешь уроки, разрешу тебе взять машину" или: "Если доешь картошку, то можешь посмотреть телевизор". Современные дети быстро усваивают основной принцип работы этого трюка и начинают использовать его в обратном направлении, интересуясь, что они будут с этого иметь: "Если я подстригу лужайку перед домом, сколько я получу на карманные расходы?" или. "Если даже Джиму его отец разрешает брать машину каждые выходные, то почему ты не можешь разрешить мне делать то же самое?".

Истинный активный манипулятор в таком случае может просто рявкнуть- "Будешь делать так, как я сказал, и без всяких вопросов!". Этот метод мы частенько наблюдаем в бизнесе: "Я владею пятьюдесятью одним процентом акций этой компании, и они будут носить эту униформу, потому что я хочу, чтобы они ее носили". И даже в образовании, как, например, в случае с одним из основателей колледжа, где я какое-то время учился, который любил поговаривать: "Меня не интересует, какого цвета эти здания, пока они остаются голубыми" (слово «blue» (голубой) имеет в английском языке также значения «унылый» или «пуританский», из-за этой игры слов предложение приобретает двойной смысл, - прим перев.).

В качестве четвертого предположения относительно возможных причин манипулятивного поведения можно назвать гипотезы Джея Хейли, Эрика Берна и Уильяма Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли обнаружил, что они испытывают страх перед близкими межличностными отношениями, стараются не вступать в подобные отношения с окружающими их людьми, избегают самой возможности их возникновения. Берн предположил, что, для того, чтобы управлять своими эмоциями и таким образом избегать интимности, люди играют друг с другом в разнообразные игры. Глассер, в свою очередь, выдвинул гипотезу о том, что одним из базовых человеческих страхов является страх вовлеченности. Таким образом, манипулятором называется человек, который взаимодействует с другими людьми в рамках определенных ритуалов, желая избежать посредством этого близости и включенности.

Пятую возможную причину феномена манипуляции назвал Альберт Эллис, который писал, что каждый из нас в процессе взросления приходит к определенным выводам о том, что такое жизнь, и многие из них весьма нелогичны. Так, например, одно из таких заключений состоит в том, что жизнь основана на постоянной и острой нужде человека в одобрении со стороны всех, кто его окружает /5/. На этом убеждении построена жизнь пассивного манипулятора, которым, с точки зрения Эллиса, является любой человек, отказавшийся быть честным и открытым в отношениях с другими людьми и вместо этого пытающийся им угодить, надеясь им понравиться.

Я согласен с идеей Фредерика Перлза, что основная причина возникновения феномена манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в своем окружении, – с другой... [...]

Не доверяя полностью своим силам, человек полагает, что его спасение в опоре на других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому он вступает на скользкий путь манипуляций с тем, чтобы посадить "других" на привязь, чтобы он всегда мог их контролировать и, при таком условии, больше доверять им. Он уподобляется ребенку, который съезжает с горки, уцепившись за край одежды другого, и пытаясь в то же время им управлять; или человеку, который отказывается вести машину, но пытается руководить шофером. Эту первую и главную причину манипулирования мы назовем недоверием . [...]

Эрих Фромм указывает на еще одну причину манипулирования. Он считает, что нормальные отношения между людьми – это любовь. Великие мировые религии призывают нас возлюбить ближнего как самого себя, но это как раз и составляет проблему. Многие ли знают, как возлюбить самого себя? Большинство даже не сознает, что при всем своем желании не смогли бы возлюбить ближнего, так как себя не любят .

Мы склонны полагать, что чем более мы совершенны и безупречны в глазах окружающих, тем сильнее нас будут любить. На самом деле ближе к истине обратное: нас любят тем больше, чем больше мы готовы принимать свои человеческие слабости. Однако заслужить любовь в любом случае не просто, так что ленивому манипулятору приходится довольствоваться ее жалкой альтернативой: он отчаянно пытается добиться безраздельной власти над другими, власти, которая заставила бы другого человека делать то, что нравится ему , манипулятору, думать так, как надобно ему , чувствовать то, что он хочет, – одним словом, превратить другого в вещь, свою послушную вещь.

Третью причину манипулирования предлагают нам Джеймс Бюдженталь и экзистенциалисты. Риск и неопределенность, говорят они, окружают нас со всех сторон. В любой миг с нами может произойти что угодно, этот мир непредсказуем. Сознавая условия своего существования в мире – свою "экзистенциальную ситуацию", – человек ощущает себя беспомощным .

Пассивный манипулятор в связи с этим занимает такую позицию: "Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну, так я не буду ничего контролировать вообще!" Как пишет Бюдженталь, "видя непредсказуемость своей жизни, он сдается и возводит чувство неспособности влиять на то, что с ним происходит, в ранг абсолютного закона. Он полностью превращает себя в объект" [3 ]. Пассивный манипулятор впадает в ступор, что усугубляет его беспомощность. Непосвященному может показаться, что с этой минуты пассивный манипулятор становится жертвой активного. Ничего подобного. Крики "Сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!" – не более чем уловка пассивного манипулятора. Как хорошо показал Перлз, в любой схватке между "попирающим" и "попираемым" почти всегда побеждает пассивная сторона. Общеизвестным примером может служить мать, которой "становится плохо", когда не может справиться с детьми. Ее беспомощность делает свое дело: дети становятся послушнее.

Активный манипулятор действует иначе: он использует беспомощность других. Устанавливая контроль над своими добровольными жертвами, он испытывает чувство глубокого удовлетворения, которое позволяет ему не замечать собственной беспомощности перед лицом мира .

"Взгляните, например, на родителей, которые не могут смириться с мыслью о том, что со временем их власть над детьми неизменно ослабевает и рано или поздно может исчезнуть вовсе, взгляните, как они отвергают и гонят прочь подобные мысли, теша себя светлой надеждой, что их бдительное око будет держать под контролем сих желторотых отпрысков, пока в нем не погаснет последняя искра жизни. И что им остается? Как им удовлетворить эту свою потребность и сделать детей зависимыми от себя? Как им подавить в детях столь опасное стремление к самостоятельности?" [4 ].

Обычно родители играют роль "попирающих", а дети подыгрывают им из позиции "попираемых". При таком раскладе особенно популярной становится поведенческая схема "если-то": "Если съешь картошку, то сможешь посмотреть телевизор", или: "Если сделаешь уроки, то сможешь покататься на машине". Ребенок овладевает этим приемом не менее успешно: "Если я помою посуду, то что мне за это будет?" "Если отец Джима разрешает ему по выходным кататься на машине, то почему мне нельзя?"

Настоящий активный манипулятор в ответ мог бы просто рявкнуть: "Делай, как я сказал, и никаких вопросов!" В бизнесе такая реакция встречается сплошь и рядом: "Мне принадлежит 51 процент акций компании, и они будут носить ЭТУ униформу, потому что Я так хочу!" Помню, основатель колледжа, где я когда-то учился, говорил: "Мне все равно, какого цвета эти здания, пока они голубые".

Четвертая возможная причина манипулятивного поведения приводится в работах Джея Хейли, Эрика Берна и Вильяма Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли обнаружил, что они боятся близких отношений с людьми, стараются не вступать в такие отношения и избегают самой возможности их возникновения. Берн предположил, что люди начинают играть друг с другом в игры, чтобы лучше управлять своими эмоциями и избегать близости . Глассер, в свою очередь, выдвинул гипотезу о том, что одним из основных человеческих страхов есть страх вовлеченности . Исходя из этого, манипулятора можно определить как человека, который пытается избежать близости и вовлеченности в отношения с другими людьми , и поэтому взаимодействует с ними посредством определенных ритуалов.

Наконец, пятую возможную причину манипуляции назвал Альберт Эллис. По его словам, на раннем этапе взросления каждый из нас приходит к некоторым ложным выводам о том, что представляет собой жизнь, и начинает затем соответствующим образом себя вести. Один из таких выводов гласит: нужно, чтобы нас все одобряли [5 ]. Пассивный манипулятор, полагает Эллис, строит свою жизнь именно на этой глупейшей аксиоме, и поэтому принципиально не желает быть честным и откровенным с окружающими, стараясь всеми правдами и неправдами угодить им.

Я согласен с идеей Фредерика Перлза, что основная причина возникновения феномена манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в ϲʙᴏем окружении, – с другой... [...]

Не доверяя полностью ϲʙᴏим силам, человек полагает, что его спасение в опоре на других. При этом и другим он полностью не доверяет. По϶ᴛᴏму он вступает на скользкий путь манипуляций с тем, ɥᴛᴏбы посадить "других" на привязь, ɥᴛᴏбы он всегда мог их контролировать и, при таком условии, больше доверять им. Стоит заметить, что он уподобляется ребенку, кᴏᴛᴏᴩый съезжает с горки, уцепившись за край одежды другого, и пытаясь в то же время им управлять; или человеку, кᴏᴛᴏᴩый отказывается вести машину, но пытается руководить шофером. Эту первую и главную причину манипулирования мы назовем недоверием. [...]

Эрих Фромм указывает на еще одну причину манипулирования. Стоит заметить, что он считает, что нормальные отношения между людьми – ϶ᴛᴏ любовь. Великие мировые религии призывают нас возлюбить ближнего как самого себя, но ϶ᴛᴏ как раз и составляет проблему. Многие ли знают, как возлюбить самого себя? Важно знать, что большинство даже не сознает, что при всем ϲʙᴏем желании не смогли бы возлюбить ближнего, так как себя не любят.

Мы склонны полагать, что чем более мы совершенны и безупречны в глазах окружающих, тем сильнее нас будут любить. На самом деле ближе к истине обратное: нас любят тем больше, чем больше мы готовы принимать ϲʙᴏи человеческие слабости. При этом заслужить любовь в любом случае не просто, так что ленивому манипулятору приходится довольствоваться ее жалкой альтернативой: он отчаянно пытается добиться безраздельной власти над другими, власти, кᴏᴛᴏᴩая заставила бы другого человека делать то, что нравится ему, манипулятору, думать так, как надобно ему, чувствовать то, что он хочет, – одним словом, превратить другого в вещь, ϲʙᴏю послушную вещь.

Третью причину манипулирования предлагают нам Джеймс Бюдженталь и экзистенциалисты. Риск и неопределенность, говорят они, окружают нас со всех сторон. В любой миг с нами может произойти что угодно, ϶ᴛᴏт мир непредсказуем. Сознавая условия ϲʙᴏего существования в мире – ϲʙᴏю "экзистенциальную ситуацию", – человек ощущает себя беспомощным.

Пассивный манипулятор в связи с данным занимает такую позицию: "Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну, так я не буду ничего контролировать вообще!" Как пишет Бюдженталь, "видя непредсказуемость ϲʙᴏей жизни, он сдается и возводит чувство неспособности влиять на то, что с ним происходит, в ранг абсолютного закона. Стоит заметить, что он полностью превращает себя в объект" [3 ]. Пассивный манипулятор впадает в ступор, что усугубляет его беспомощность. Непосвященному может показаться, что с ϶ᴛᴏй минуты пассивный манипулятор становится жертвой активного. Ничего подобного. Крики "Сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!" – не более чем уловка пассивного манипулятора. Как хорошо показал Перлз, в любой схватке между "попирающим" и "попираемым" почти всегда побеждает пассивная сторона. Общеизвестным примером может служить мать, кᴏᴛᴏᴩой "становится плохо", когда не может справиться с детьми. Ее беспомощность делает ϲʙᴏе дело: дети становятся послушнее.

Активный манипулятор действует иначе: он использует беспомощность других. Устанавливая контроль над ϲʙᴏими добровольными жертвами, он испытывает чувство глубокого удовлетворения, кᴏᴛᴏᴩое позволяет ему не замечать собственной беспомощности перед лицом мира.

"Взгляните, например, на родителей, кᴏᴛᴏᴩые не могут смириться с мыслью о том, что со временем их власть над детьми неизменно ослабевает и рано или поздно может исчезнуть вовсе, взгляните, как они отвергают и гонят прочь подобные мысли, теша себя светлой надеждой, что их бдительное око будет держать под контролем сих желторотых отпрысков, пока в нем не погаснет последняя искра жизни. И что им остается? Как им удовлетворить эту ϲʙᴏю потребность и сделать детей зависимыми от себя? Как им подавить в детях столь опасное стремление к самостоятельности?" [4 ].

Обычно родители играют роль "попирающих", а дети подыгрывают им из позиции "попираемых". При таком раскладе особенно популярной становится поведенческая схема "если-то": "В случае если съешь картошку, то сможешь посмотреть телевизор", или: "В случае если сделаешь уроки, то сможешь покататься на машине". Ребенок овладевает данным приемом не менее успешно: "В случае если я помою посуду, то что мне за ϶ᴛᴏ будет?" "В случае если отец Джима разрешает ему по выходным кататься на машине, то почему мне нельзя?"

Настоящий активный манипулятор в ответ мог бы просто рявкнуть: "Делай, как я сказал, и никаких вопросов!" В бизнесе такая реакция встречается сплошь и рядом: "Мне принадлежит 51 процент акций компании, и они будут носить ЭТУ униформу, потому что Я так хочу!" Помню, основатель колледжа, где я когда-то учился, говорил: "Мне все равно, какого цвета данные здания, пока они голубые".

Четвертая возможная причина манипулятивного поведения приводится в работах Джея Хейли, Эрика Берна и Вильяма Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли обнаружил, что они боятся близких отношений с людьми, стараются не вступать в такие отношения и избегают самой возможности их возникновения. Берн предположил, что люди начинают играть друг с другом в игры, ɥᴛᴏбы лучше управлять ϲʙᴏими эмоциями и избегать близости. Глассер, в ϲʙᴏю очередь, выдвинул гипотезу о том, что одним из основных человеческих страхов есть страх вовлеченности. Исходя из ϶ᴛᴏго, манипулятора можно определить как человека, кᴏᴛᴏᴩый пытается избежать близости и вовлеченности в отношения с другими людьми, и по϶ᴛᴏму взаимодействует с ними посредством определенных ритуалов.

Наконец, пятую возможную причину манипуляции назвал Альберт Эллис. По его словам, на раннем этапе взросления каждый из нас приходит к некᴏᴛᴏᴩым ложным выводам о том, что представляет собой жизнь, и начинает затем ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙующим образом себя вести. Важно заметить, что один из таких выводов гласит: нужно, ɥᴛᴏбы нас все одобряли [5 ]. Пассивный манипулятор, полагает Эллис, строит ϲʙᴏю жизнь именно на ϶ᴛᴏй глупейшей аксиоме, и по϶ᴛᴏму принципиально не желает быть честным и откровенным с окружающими, стараясь всеми правдами и неправдами угодить им.